Inbound Marketing para SaaS

Enrique Xacur

Enrique Xacur February 22, 2017

Si tienes o trabajas en una empresa de Software as a Service (SaaS) sabes que es crítico estar a la vista de nuestros prospectos en la etapa de toma de decisión. Es una industria con procesos de compra cortos, productos complejos y para mercados muy específicos, pero también es una industria donde el inbound marketing puede darte una gran ventaja para atraer nuevos clientes y mantener a los que ya tienes.

El alma del Inbound Marketing para empresas de software como servicio es la generación de contenido especializado para atraer prospectos, mantenerlos informados y generar confianza. De esta manera los acompañamos durante todo el proceso de compra.

¿Cómo hacer Inbound para empresas de Software as a Service?

Lo primero es tener claras tus buyer personas. Le estás hablando a profesionales en tecnologías de la información, CTO's, CIO's y otros tomadores de desiciones que están realizando investigación online para identificar cuál es el producto que les ofrece una solución más acorde a sus necesidades.

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En Inbound Marketing todo gira alrededor de las campañas, en las cuales se promociona un producto específico a través de un contenido premium u "oferta". Ese producto se publica en una landing page o página destino y se escriben artículos relacionados con este contenido para publicar en el blog. Cada post de blog lleva un call to action o llamado a la acción al final del mismo, de tal manera que las personas que lleguen al blog para leer los artículos, pudieran estar interesadas en descargar la oferta, dejando sus datos a cambio.

Los artículos en el blog se comparten periódicamente en las redes sociales, generando tráfico hacia los artículos y convirtiendo a los visitantes en leads cuando descargan el contenido premium. Una vez que tenemos su correo electrónico, podemos ingresarlos a flujos de trabajo automatizados, para que reciban una serie de contenidos relacionados y con cada uno vayamos recopilando más información del usuario (a esto se le llama Lead Nurturing o Nutrición de Prospectos). Terminamos analizando toda la información obtenida para generar una nueva oferta más impactante y comenzar el proceso de nuevo.

 

Beneficios del Inbound Marketing para SaaS

HubSpot ha determinado que el mercado mundial del software tiene un valor estimado de más de $400 billones de dólares. Esta es una gran base de clientes que podemos alcanzar con una estrategia de inbound marketing para empresas de software as a service, con un balance adecuado de contenido, marketing del producto y evangelización para ayudar a influenciar el buyer's journey.

Algunos de los principales beneficios del inbound marketing para SaaS son:

Menor costo de adquisición de clientes

Si tu empresa de Software as a service es como la mayoría, probablemente tu estrategia se basa en el pago de publicidad, stands en exposiciones, cadenas de distribución y una buena inversión en PPC, aumentando el costo de adquisición de nuevos clientes rápidamente.

Con una estrategia de Inbound Marketing, podemos reducir el costo de adquisición a través de blogging. Al generar contenido con base en palabras clave que tus clientes potenciales ya están buscando, aumentarás el flujo de visitas orgánicas en tu sitio web, permitiéndote obtener cada vez mejores resultados con la misma inversión publicitaria.

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En la gráfica podemos observar cómo funciona el cashflow para la adquisición de un cliente nuevo, suponiendo que el costo de adquisición es de 125 dólares mensuales por 4 meses para vender un producto que cuesta 50 dólares por mes. El punto de equilibrio se alcanza en el mes 12, a partir de eso empezarás a generar cashflow acumulado.

El problema está en que una empresa de software como servicio necesita de rondas constantes de inversión para mantener un flujo regular de clientes nuevos. En este caso específico, si quisieras 10 clientes nuevos tendrías que invertir $1,250 dólares por 4 meses, un total de $5,000 dólares.

En Inbound Marketing la inversión es más de tiempo que de dinero, pues consiste en la generación de contenido valioso en forma de artículos de blog, ebooks, ensayos, estudios de caso, etc. El costo de adquisición de clientes a través de blogging es significativamente menor, pues mientras más contenido generemos con las palabras clave adecuadas, mas tráfico orgánico atraeremos a nuestro sitio. Esto disminuirá costos de publicidad y acelerará el crecimiento de la empresa en cuestión. 

En una campaña de marketing convencional la manera de escalar las ventas es invirtiendo más dinero en publicidad. Con Inbound Marketing optimizas tus esfuerzos para obtener cada vez mejores resultados con la misma inversión publicitaria. Mientras más artículos y contenido generes, más tráfico llega a tu sitio y más conversiones puedes realizar en el mismo.

Retención de clientes

Para las empresas de SaaS, la retención de clientes es una de las principales preocupaciones. Manteniendo el ejemplo de la gráfica, estarías ganando a partir del segundo año, así que si no lo mantienes por más de 12 meses apenas habrás recuperado tu inversión. A través de inbound no sólo atraeremos clientes nuevos sino que podremos deleitar a los que ya tenemos. Si creas contenido realmente útil para su día a día te estarán agradecidos y su fidelidad estará contigo. Una estrategia de inbound marketing complementa perfecto tu plan de crecimiento sostenido, posicionando a tu empresa como punto de referencia en el camino.

Tener una estrategia de Inbound Marketing centrada en tus clientes actuales para convertirlos en defensores de tu marca, es una de las cosas más inteligentes que una empresa SaaS puede hacer para construir un crecimiento estable a largo plazo.

 

Métricas a tomar en cuenta

Aunque los indicadores clave pueden variar entre empresas, siempre hay que tener a la vista estos 5:

Ingreso medio por cliente mensual (Monthly Recurring Revenue)
Promedio del total de ventas entre el número de clientes actuales.

Nuevos clientes adquiridos cada mes
Número de clientes nuevos adquirirdos cada mes.

Costo de adquisición por cliente mensual
Todos los costos de marketing y ventas ÷ número de clientes adquiridos

Tasa mensual de abandono (Churn Rate)
Número de personas que cancelan su suscripción entre el número total de clientes recurrentes.

Valor del ciclo de vida promedio del cliente (Lifetime Value)
Ingreso promedio mensual por cliente x Número de meses promedio que tus clientes permanecen usando el producto. 

Conclusión

El inbound marketing y el SaaS son el uno para el otro. No sólo te ayuda a generar más tráfico orgánico y generar más leads, sino a convertirlos en suscriptores de tu servicio y retenerlos por un tiempo mayor. Si tienes una empresa de software as a service y usas la metodología Inbound me encantaría leer tus comentarios, o si tienes dudas al respecto puedes dejarme tus preguntas debajo y contestaré en la prontitud. Pero si lo que haces es investigar agencias para contrarar una puedes contactarnos aquí. ¡No olvides compartir!

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