Indicadores de inbound marketing: ¿cómo medir el éxito?

Gerardo Novelo

Gerardo Novelo June 12, 2017

Con el inbound marketing, puedes rastrear, medir y analizar montones de indicadores diferentes. La cantidad de conocimiento que permite obtener es francamente sorprendente. Este conocimiento, es igual, el momento ideal para optimizar nuestra estrategia de marketing digital.

Si buscas estimar el éxito de una campaña de publicidad, bien sabrás que los números no mienten. ¿quieres saber si realmente está funcionando tu estrategia de inbound? Entonces vigila estos indicadores.

Tráfico

Todo comprador empieza su camino como un visitante, curioso sobre las soluciones que tu producto o servicio puede ofrecerle. Conocer quiénes te visitan, de dónde vienen y qué hacen en tu sitio es esencial para entender su comportamiento como clientes.

¿Cuántos visitantes recibe tu sitio? ¿Qué páginas visitan? ¿Representan visitas orgánicas, pagadas o referencias? ¿Cuáles son los artículos más populares de tu blog? ¿Cuál es tu ranking para las palabras clave que buscas posicionar con SEO?

Analizar métricas de tráfico web es una labor compleja por sí misma. Entre los indicadores más importantes están el número de usuarios, el total de páginas vistas, el número de páginas visitadas por sesión y el número y duración de cada sesión.

Leads

Aquellos usuarios que dejan sus datos de contacto a través de un formulario se consideran leads. Cada lead representa una oportunidad de venta, pero no todos tienen el mismo valor. Los potenciales clientes se diferencian entre MQL – Marketing Qualified Leads – y SQL – Sales Qualified Lead.

Los MQL son personas dentro del mercado meta que han, de una forma u otra, demostrado interés en volverse clientes. Cuando muestran seriedad por adquirir el producto o servicio, y ha sido aprobado para cerrar la venta, entonces se les considera un SQL.

Tener tanto MQL como SQL es importante para el proceso de venta. Conocer cuántos tienes de cada uno – y su tasa de conversión – es esencial para entender cómo los prospectos se convierten en clientes.

Tasa de conversión

De visitantes a leads, de leads a oportunidades y de oportunidades a clientes, los prospectos pasan por muchas fases dentro del proceso inbound.

La tasa de conversión es el porcentaje de prospectos que pasan de una categoría a otra. Por ejemplo, puede que el 20% de los visitantes dejen sus datos de contacto para convertirse en leads. 

Conocer este indicador te permitirá identificar posibles estancamientos en tu estrategia inbound y arreglarlos de manera oportuna.

Algunas empresas se enfocan tanto en captar tráfico que olvidan la importancia de convertirlo en leads. Si tienes problemas transformando tus visitantes en leads, tal vez te interese este artículo.

Costo de adquisición

¿Cuánto capital invertiste en tu más reciente campaña? ¿Cuántos leads te generó? Al integrar esos dos datos obtienes el costo de adquisición de cada cliente.

El cálculo es sencillo: el total de inversión en una campaña se divide entre el número de leads obtenidos a partir de ella. La proporción resultante es lo que costó adquirir cada uno de esos leads.

Lo mismo se puede decir de los clientes. Al contrastar el costo de adquisición de los clientes con su valor de vida (otro indicador importante), obtienes el retorno de inversión de tu campaña.

Estadísticas de email marketing

El mercadeo por correo electrónico es uno de los pilares del inbound. Como tal, es muy importante conocer las estadísticas que le conciernen.

¿Cuántos correos mandaste en el último mes? ¿Cuántos de ellos fueron abiertos? ¿Qué porcentaje obtuvo el click que llevó al prospecto a una landing page? ¿Cuál fue el correo que más clicks obtuvo?

Eficiencia de landing page

Una vez que los prospectos llegan a una landing page, ¿qué porcentaje de ellos proporciona sus datos para convertirse en contactos? ¿Cuáles de todas tus páginas destino recibe más visitas? ¿Cuántas conversiones genera cada una?

Estas estadísticas son una gran oportunidad para hacer pruebas A/B con tus landing pages. La idea es crear dos páginas destino con diferencias mínimas, cómo la imagen de fondo o el copy, y medir cuál de las dos genera más conversiones.

Entonces, ¿qué dicen las estadísticas de tu estrategia inbound? ¿Los resultados reflejan el impacto que deseabas? Si lograste tus objetivos, ¡felicidades!, ahora que sabes qué funciona y qué no, podrás usar los datos para modificar tu estrategia y alcanzar números aún mejores. Si no, no te desanimes: la información que obtuviste es invaluable y puedes utilizarla para alcanzar le éxito.

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