La teoría de Jobs to Be Done y cómo ayuda a tus ventas

Alejandra Tamayo

Alejandra Tamayo June 30, 2018

Dentro del universo de las modernas metodologías de marketing digital como el inbound surge un concepto que nos ayuda a enfocar los esfuerzos de publicidad a las áreas correctas. Esta idea es el Job to Be Done y busca establecer una “novedosa” forma de pensar los productos y servicios: en vez de centrarse en las características de lo que se vende es concentrar los esfuerzos de marketing en lo que hace por ti lo que se vende. Esto se debe a que una persona siempre busca adquirir algo porque tiene una necesidad qué resolver, por lo tanto ir al grano y decirle al cliente cómo se beneficia de tu producto o servicio es lo primordial. Hay que contar la historia de qué es lo que hace más que las propiedades principales que posee (como el color, la forma, el tamaño, etcétera).

Jobs to Be Done 101

Pensemos el Job to Be Done con un ejemplo: Un cliente llamado Miguel “quiere adquirir” un nuevo cepillo de dientes porque el que tiene ya no le está resultando funcional. ¿Cómo llegarle a Miguel? Fácil, como proveedor de cepillos es importante que más que vender la idea del cepillo de un color determinado o con una forma en concreto, hay que promocionarle qué hacen de diferente las cerdas de tu producto, cómo el mango le resulta ergonómico comparado con otras marcas, etcétera. Miguel a fin de cuentas quiere saber, dentro de la gama de cepillos que existen, cuál le va a satisfacer su necesidad de la mejor manera.

Si te llama la atención este método y quieres empezar a aplicarlo es prudente hacerte las siguientes preguntas.

  1. ¿Qué es lo que tu producto o servicio realmente hace por el cliente? Y no, no hablamos literalmente sino puede ser práctico; hay listar los beneficios sin caer tanto en las características descriptivas del producto.
  2. Piensa en la jerarquía de necesidades de Maslow (una teoría de motivación que trata de buscar las razones de la conducta humana). ¿Cómo tu producto satisface estas necesidades? Comienza de manera general y procura ser cada vez más específico. Considera que los mejores productos satisfacen más niveles de la jerarquía (que generalmente se refieren a la estima y la autorealización). Citando a Clayton Christensen, el autor de este método, “Con algunas excepciones, cada trabajo que la gente necesita o quiere hacer tiene una dimensión social, funcional y emocional.” Piense en esas emociones para anunciar tu producto.             qualium-Pirámide_de_Maslow.svg
  3. ¿Qué producto o servicio fue “despedido” y reemplazado por el tuyo? Esto ayuda a darte una visión de por qué los nuevos clientes te eligieron sobre qué era lo que antes usaban. Con esto definido, vamos a analizar y saber qué razones promocionar más.

Es nuestra labor entender cuáles son los “trabajos” que constantemente surgen en la vida de los clientes, es decir en qué áreas podrían necesitar comprar o contratar productos. Si podemos entender esto (junto con la experiencia y el uso que el cliente le da a lo que está buscando), el satisfacer lo que busca y por ende quiere comprar será relativamente sencillo.

¿Mucho bla bla bla? Lo sabemos, vamos a ponerlo en otro ejemplo: Quieres colgar un cuadro en tu sala, necesitas poner un par de tornillos con un taladro que no tienes, si vas a alguna tienda de herramientas el vendedor (y todo el equipo de marketing detrás) deben entender que el trabajo son hoyos en la pared y no un “fancy” taladro nuevo.

Jobs to Be Done marketing done right

Cada vez que encuentres marcas que tienen fuertes asociaciones con hacer trabajos específicos encontrarás un negocio exitoso. Es tan sencillo como pensar algunos trabajos y cuál es la marca que contratarías:

  • Necesitas limpiarte la nariz
  • Necesitas saber más sobre un tema
  • Necesitas guardar alimentos.

Es muy probable que hayas pensado en Kleenex, Google y Tupperware. Al alinear el pensamiento JTBD a una marca, los clientes se ahorran la necesidad de pensar en opciones. Y por supuesto, mientras más fuerte es la asociación entre una marca y un trabajo, más fuerte será para sus competidores moverse dentro de ese negocio.

El mejor marketing expresa de manera clara cuál es el problema que los consumidores tienen, y así explica cómo es que el producto o servicio resuelve ese problema.

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