¿Cómo aumentar el poder de tu marca con Jobs to Be Done?

Alejandra Tamayo

Alejandra Tamayo July 21, 2018

Anteriormente ya hablamos de qué es el Jobs to Be Done (puedes leerlo en este enlace). Ahora, para implementarlo debes conducir un estudio y así saber cómo la gente percibe tu marca. Considera convertirte en un recolector de casos de uso de clientes. Por ejemplo, pregunta a tus clientes que te cuenten una historia acerca de cómo ellos usan tu producto. Esto será una gran fuente de información para el equipo de marketing, ventas y diseño de producto.
Considera también poner más atención a lo que tus clientes comentan de ti en redes sociales, especialmente en twitter donde la comunidad suele ser más viva en cuanto a la vida diaria y las conversaciones suceden como un diálogo entre varios sujetos.

Metodología JOBS done right

Utilizando la palabra como un acrónimo podemos establecer un curso de acción sencillo. Jobs, Objectives, Barriers y Solutions. Haciendo las preguntas correctas tendremos las respuestas.

JOBS. ¿Cuál es el problema que quiere resolver el cliente? Pensemos de manera específica la descripción de un trabajo [El cliente] necesita [resolver el problema] en [el contexto].

No olvidemos la importancia del contexto, pues la solución es muy distinta cuando te encuentras en un aeropuerto o en la casa y requieres una conexión eléctrica.

OBJECTIVES. ¿Qué objetivos utilizan nuestros clientes para evaluar sus soluciones? Los resultados deseados que el cliente tiene es directamente relacionado al uso que le dará al producto o servicio. Pensando más allá de las características funcionales se consideran los objetivos emocionales y sociales (recuerden la pirámide de Maslow).

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BARRIERS. ¿Qué barreras limitan a los clientes a utilizar nuestra solución? Analicemos a quiénes exactamente va dirigido y cómo limitamos el tamaño del mercado potencial. Factores tales como el precio (limita según el poder adquisitivo), competencias o habilidades (funciones muy complejas, ya se a nivel motriz o mental), el acceso (venta exclusiva en ciertas zonas), tiempo (ya sea de uso o de adquisición) crean barreras para nuestros clientes.

SOLUTIONS. ¿Qué soluciones adicionales están en la mente de sus clientes? Probablemente en el mercado ya hayan productos, servicios o comportamientos compensatorios (soluciones alternativas) que los clientes utilizan cuando no existe (o no conocen) una solución adecuada para el trabajo. Si encontramos un trabajo importante que no tiene una solución disponible que sea la adecuada, entonces hemos encontrado una oportunidad enorme.

Campañas inefectivas de marketing no tienen lugar aquí

Una vez que hemos analizado nuestro producto con la metodología JOBS, ahora debemos enfocarnos en las ideas de campaña que claramente se liguen con el problema que el cliente presenta. Para evaluar con efectividad una campaña en particular, realiza las siguientes preguntas:

  • ¿Qué tan bien se aclara con esta campaña de marketing lo que el producto hace con la necesidad por la que es contratado?
  • ¿Cuáles son los objetivos de la campaña de marketing? ¿Cómo estos objetivos apoyan la alineación de el producto con el trabajo para el que es contratado?
  • ¿Qué tan bien segmentada se encuentra la campaña para la audiencia específica, la que es más probable necesite el producto?

Estas preguntas solamente son una idea de hacia dónde dirigirte y de qué manera. Recuerda siempre tener claro cuál es el trabajo que necesita un producto

Creaste un gran producto que nadie compra ¿Qué está mal?

Cuando los esfuerzos no están dando resultados, seguro es que hay algo ahí que está roto. La explicación mas probable es que involucre alguna de las siguientes dos cosas:

  • Audiencia equivocada. Eso es que la audiencia para la que tu campaña está corriendo, no tienen la necesidad que estás proyectando o
  • Mensaje poco claro. Si estás con total certeza que has segmentado a la audiencia correcta, hay una excelente probabilidad que tus esfuerzos estén fallando en articular de manera clara la naturaleza del producto y su trabajo específico.

No caigamos en la vieja escuela

Es muy común caer en el hábito de sobre exaltar acerca de los nuevos componentes que tiene el producto, de tratar de proyectar una visión del producto en vez de poner atención en cómo el producto es visto en la actualidad por el cliente.

Esto es un arma de 2 filos, pues aunque algunos de los clientes “caigan” entusiasmados y compren por la emoción que promocionas, cuando el producto no logre las expectativas creadas los clientes estarán decepcionados. Además, mientras más desconectados estemos de la realidad del producto vivida por los clientes, es decir el trabajo por el que fue contratado, más desconectado estará el mensaje que enviemos.

Identificar los trabajos se trata de ser innovadores. La innovación puede ser mucho más predecible (lo digo de la mejor manera) y rentable si comienzas a identificar los trabajos que los clientes tienen problemas para realizar. Sin esa visión, estás creando sin realmente competir, un primer paso para mejorar y aplicar todo lo que ya hemos visto es sin duda el inbound, conoce más el por qué esta metodología está revolucionando la forma, no solo de hacer marketing, sino negocios.

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