¿Qué es el Inbound Marketing?

Enrique Xacur

Enrique Xacur December 21, 2016

Es probable que últimamente hayas escuchado mucho sobre el término inbound marketing, también conocido como marketing de atracción, pero, ¿qué es el inbound marketing?, ¿cómo puedo aprovecharlo para atraer más clientes a mi negocio? Para poder entenderlo, primero necesitamos saber qué es el marketing de interrupción.

¿Qué es el Marketing de Interrupción?

Es el tipo de publicidad en la cual el anunciante te interrumpe mientras realizas alguna actividad como mirar televisión o escuchar la radio; o cuando recibes llamadas telefónicas de empresas con las cuales nunca has tenido contacto o por las cuales nunca mostraste ningún interés. El Marketing de interrupción es como se hacía antes, es publicidad anticuada, pues existen tantas marcas anunciando a la vez, que es imposible para en receptor captarlas todas. Hace 50 o 60 años, bastaba con llenar la ciudad de espectaculares y un anuncio en la televisión para crear una campaña exitosa, pero el marketing de interrupción no es tan efectivo como antes.

Inbound Marketing: Una nueva alternativa

¿Qué hacer entonces si el marketing de interrupción ya no funciona? El inbound marketing te permite captar clientes a través de técnicas no intrusivas que generan valor para tu cliente potencial, de esta manera los atraemos en lugar de interrumpirlos. Para lograr atraerlos, deberás utilizar diferentes acciones de marketing digital como el SEO, la analítica web, la presencia en redes sociales y la generación de leads.

 

 

El término de inbound marketing fue creado por Brian Halligan, cofundador y CEO de Hubspot, haciéndose popular tiempo después con la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs, escrito por Halligan, Dharmesh Shah (otro fundador de la compañía) y David Meerman Scott. Pronto esta técnica se implementaba en gran cantidad de empresas.

En la siguiente gráfica podemos observar el crecimiento que ha tenido el inbound marketing a nivel mundial durante los últimos años:

qué es inbound marketing

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

El inbound marketing es una metodología que cuenta con 5 pilares básicos:

  1. Atracción de tráfico.- Se obtiene a través de la generación de contenido único y valioso para nuestro mercado potencial usando blogs, boletines, ensayos, redes sociales, SEO, etc; de tal manera que llevamos la mayor cantidad de personas hacia nuestro sitio web, lo que nos lleva al siguiente paso.
  2. Conversión.- Es el conjunto de procesos y técnicas que deberás utilizar para lograr que los visitantes del sitio web se registren en tu base de datos, ya sea para recibir un boletín, descargar un contenido u obtener algún otro incentivo. Una buena base de datos es uno de los activos más importantes que puede tener tu empresa, nunca lo olvides.
  3. Automatización.- Una vez que tienes una base de datos puedes comenzar a automatizar ciertas acciones que te ayudarán a acercar cada vez más a las personas en tu base de datos a realizar una compra en tu sitio, por ejemplo puedes:
    · Automatizar tu boletín para que se envíe automáticamente a los suscriptores al publicar contenido nuevo
    · Automatizar un correo que se envíe si pasan más de 4 semanas sin que cierto cliente visite el sitio
    · Automatizar tus anuncios en redes sociales usando audiencias personalizadas y pixeles de remarketing
  4. Fidelización.- El trabajo no termina cuando le vendes algo, pues no quieres un cliente de una sola vez, sino un cliente fiel y enganchado que además te recomiende con sus amigos. Al inbound marketing también le interesa mantener cerca a aquellos visitantes que aunque nunca llegan a comprar nada, siguen nuestro contenido y se convierten en prescriptores de nuestra marca en la red.

A continuación puedes encontrar una imagen que muestra gráficamente la metodología de inbound marketing:

metodología inbound marketing

Mejores prácticas del Inbound Marketing

Para aplicar la metodología inbound de manera eficaz, existen algunos factores indispensables que debemos tomar en cuenta. Sin ellos, difícilmente lograremos los resultados esperados, así que te los enumeramos a continuación con enlaces para leer más a fondo sobre cada práctica:

Una vez dominados estos 4 temas tus propabilidades de éxito se multiplican, pues son los pilares sobre los cuales se sostiene tu estrategia. Si tus buyer personas no son las indicadas, no estas generando contenido adecuado para cada etapa del buyer's journey o el contenido que estás creando no resulta de interés para tu público meta, todo caerá como un castillo de arena. Invierte tiempo suficiente en estos 4 pilares para que sostendrán la estrategia de inbound marketing de tu organización.

Integra tus esfuerzos de marketing en uno

Una de mis cosas favoritas del Inbound Marketing es que logra integrar todos los esfuerzos de marketing aislados que realizábamos antes en una sola estrategia que nos permite almacenar toda la información obtenida en una sola base de datos. Esto nos da un panorama completo sobre lo que pasa en nuestro negocio. Una estrategia de Inbound Marketing incluye tácticas de:

El software de marketing y ventas de Hubspot nos permite tener todo lo anterior bajo control desde una sola plataforma, algo que antes teniamos que hacer en muchas diferentes lo cual convertía la tarea de generar reportes en una verdadera pesadilla. Ahora puedes tener todos tus principales indicadores de desempeño (KPI's) actualizados en tiempo real en tu panel de control, lo que te permite tomar mejores desiciones, más informadas y en un tiempo mucho menor, dándote ventaja frente a la competencia.

 Administra la relación con tus clientes con un CRM

Usar un software para CRM (Customer Relationship Management) solía ser un lujo para las grandes compañías. Por suerte ahora contamos con una gran cantidad de sistemas que ofrecen este producto digital a precios accesibles para todo tipo de empresa, causando que su uso sea cada vez más común. Aquí algunos de los CRM's más usados:
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Usar un CRM te da una ventaja competitiva, ya que propicia un seguimiento adecuado a tus prospectos. Sin embargo, su adopción está creciendo de tal manera que pronto será una desventaja no contar con uno. La tecnología y la automatización están incursionando poco a poco en todas las industrias, así que conviene adoptarlas cuanto antes para dominarlo antes que la competencia.


Integra a tus equipos de Marketing y Ventas

Que los equipos de marketing y ventas se perciban como antagonistas es lo peor que le puede pasar a tu compañía. Mientras mayor sea la comunicación entre estos dos departamentos, mejores serán los resultados. Esta estrtegia consiste en disminuir al máximo las fricciones y concentrarse en lo más importante: cerrar más clientes.  A esta integración de los equipos de marketing y ventas se le llama Smarketing (Sales + Marketing).

El Smarketing es indispensable en una estrategia de inbound marketing para evitar cualquier posible fuga de leads, es decir, de nada sirve un equipo de ventas infalible si marketing no califica los leads correctamente, así como de nada sirve generar leads calificados y el equipo de ventas no les da un seguimiento adecuado. Softwares de marketing y ventas como Hubspot ayudan a minimizar la brecha entre los departamentos, mejorando la comunicación, la productividad y propiciando mejores resultados.

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¿El inbound marketing funciona con mi industria?

La realidad es que el inbound marketing no resulta redituable para todos los negocios. El costo de implementar una estrategia como esta puede superar el de tus ingresos si no se aplica adecuadamente, y aunque lo hagas bien hay ciertas empresas a las que simplemente no les conviene. 

¿A quienes NO les conviene el inbound marketing?

  • Empresas que no pueden sostener la inversión sin esperar resultados por al menos 6 meses. Inbound es una estrategia de mediano-largo plazo, toma alrededor de 4 a 6 meses para empezar a ver resultados, así que es muy arriesgado lanzarse tan lejos sin gasolina en el taque.
  • Empresas que dependen de las compras de impulso. Inbound funciona mejor para compras educadas.
  • Empresas que venden productos económicos (a menos de que vendan en muy grandes cantidades).
  • Empresas que no les interesa tener una relación de largo plazo con sus clientes, de las que simplemente desapaarecen una vez realizada la venta.

¿A quienes SI les conviene el inbound marketing?

  • Empresas que no dependen del resultado de la estrategia para ser redituables y pueden sostener una inversión para generar ingresos adicionales en mediano plazo.
  • Empresas cuyo producto tenga un proceso de compra largo y requiere cierta educación del cliente.
  • Empresas que venden productos costosos (Sea B2B o B2C).
  • Empresas que quieren mantener contacto constante con clientes y prospectos, buscando agregar valor a través de contenido útil y actitud de servicio.

Algunos beneficios del inbound marketing para industrias específicas:

Conclusión

En resumen, el marketing convencional es aquel que persigue al cliente y el inbound marketing los atrae, los enamora y los cuida. Ahora que sabes lo que es inbound marketing es momento de poner manos a la obra para empezar a atraer clientes potenciales hacia nuestra página web. ¡No olvides ayudarnos a difundir las bondades del inbound compartiendo este artículo en tus redes sociales! ¡Gracias!

Por cierto, si estás interesado en implementar esta estrategia, te recomiendo descargar este ebook ahora.

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