Mucho hemos escrito del inbound marketing inmobiliario es fechas recientes y aplicando esta técnica hemos logrado determinar ocho características que cumplen los compradores modernos. En este artículo quiero platicarte sobre ellas ya que creemos que son fundamentales para planear una estrategia de venta efectiva.
Hoy en día hay que conocer e identificar los hábitos del mercado para mejorar la manera de atender a los posibles clientes, sobre todo si quieres vender algo tan complejo como un nuevo hogar. La mejor manera de lograrlo es con el plan el plan estratégico que ofrece el inbound marketing inmobiliario.
Pero aplicar estas estrategias sin tomar en cuenta cómo ha evolucionado el comprador sería un error. Primero que nada es prudente mencionar cómo era la venta durante las primeras etapas del internet.
Cómo era la clientela anteriormente
Antes de la era digital, la manera de vender era masiva; con medios tradicionales como televisión, radio, espectaculares, o prensa.
En los 90s la forma de vender se modificó enormemente pues se veía impulsado por el boom del mailing ya que en esos tiempos era la comunicación novedosa mientras que en un ámbito cotidiano, la gente se comunicada día a día con Messenger (mensajería que hasta principios de la década de los 00 no se tomaba en cuenta para hacer negocios).
Actualmente el correo electrónico sigue siendo vigente pero no es el único canal que hay que contemplar ¡Gracias a que hemos evolucionado debido al internet!
Las nuevas tribus digitales
Antes los resultados de la publicidad se medían por rating, hoy en día los datos se vuelven mucho más específicos, sobre todo si usamos un CRM como lo es HubSpot (que entre otras cosas nos ayuda a calificar prospectos en una inmobiliaria, segmentar sus gustos e incluso ver qué correos y llamadas nos contesta).
Gracias a esta herramienta es posible determinar qué redes sociales funcionan mejor para nuestro público e incluso de dónde proviene cada visitante, qué vio, cuánto tiempo lo hizo, le dio clic o no a tus anuncios, etcétera. ¡Da toda la información para recibir una retroalimentación acerca del rendimiento de tiupublicidad!
Hoy en día los medios digitales son los que están dominando el mercado de la publicidad porque no tiene límites y son mucho más baratos.
Las plataformas, y la creación de nuevo contenido es lo que atrae a la gente. Sus propuestas pueden ayudar a trascender a la marca.
¿Qué nos ayuda a determinar el inbound marketing inmobiliario?
Hoy en día el cliente ha desarrollados ciertos hábitos que cada marca debe aprovechar para generar una mejor relación comercial con ellos.
Gracias a las diversas aplicaciones de marketing inmobiliario que hemos aprendido y a las diferentes métricas que HubSpot nos ha proporcionado podemos determinar las siguientes 8 características:
- El cliente actual no se detiene. Se encuentra activo las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Desgraciadamente, está mal acostumbrado a la inmediatez.
- Siempre informados. El cliente o el prospecto ya no quiere hablar con el agente de ventas al menos que este informado totalmente.
Esto se debe a que gracias al Internet, el vendedor actual ya no es dueño de los datos. Se han convertido en consultores que ayudan a los clientes que ya han investigado a filtrar los datos más útiles. - Son conocedores de precios: saben comparar y negociar. Buscan conocer qué más les puedes dar que otros no.
- El cliente está dispuesto a expresarse en redes sociales sobre lo que opina y lo que se siente con respecto a lo que se le vende. Esto puede ser muy bueno o muy malo, es por ello que debes de escucharlos.
- Esperan respuestas inmediatas: se quedan con quienes responden mejor y de manera rápida. Ya que al tener una respuesta efectiva, contribuyen a la experiencia de usuario. Sin embargo, la respuesta no siempre tendrán que darla los bots o las automatizaciones.
- Solo comparten cuando encuentran aquello que dan valor, tienes que hacer pensar al prospecto que fue su idea comprar el producto que se está ofreciendo. Salir de lo ordinario y brindar lo extraordinario, genera abanderados de tu marca.
- Al cliente actual le gusta la atención híper-personalizada. Son humanos, quieren sentirse importante. Se puede alcanzar por medio del buyer persona (una representación semi-ficticia del perfil de la persona a quien le vas a vender y que le puede interesar tu producto).
Esto ayuda pues es un error tratar de venderles a todos, no todos son clientes. - La gente dará su información si es tratada privadamente y con respeto. De lo contrario se van a ir.
No hay que olvidar que la tecnología y el inbound marketing inmobiliario son importantes, pero no lo son todo. Hay una labor humana que se encarga de una estrategia psicológica para convencer y cerrar el trato. Necesita existir un seguimiento, alguien quien tenga un trato humano con los clientes.
Si quieres conocer más sobre el mundo inmobiliario y cómo destacar en las ventas, no te pierdas la entrega semanal del podcast 'Realestaters' en Spotify y Facebook.
