Caso de éxito inbound: Ektáris Grupo Inmobiliario

Enrique Xacur

Enrique Xacur October 22, 2020

Ektaris Grupo Inmobiliario es una empresa de bienes raíces que comercializa terrenos de inversión en el sureste de México. Cuando se acercaron a nosotros, no tenían más de 6 meses en el mercado, sin embargo tenían claro lo que buscaban: crear un sistema de generación de prospectos predecible y escalable que mantuviera ocupado a su equipo de ventas y les permitiera estimar su crecimiento a futuro.

 

Sus principales retos

 

 Algunos de los retos principales que nos presentaron fueron:

  • Como empresa nueva aún no encontraban su lugar en el mercado. Querían diferenciarse en un mercado sumamente competido, con mucha oferta y donde todos los proveedores y sus productos se parecen entre sí.
  • Aunque ya contaban con un sitio web y habían realizado algunos esfuerzos de marketing, no contaban con una estrategia clara de crecimiento.
  • Sus ventas eran mayormente a clientes locales cuando tenían un producto que podría venderse en todo el país.
  • Alinear los esfuerzos de los equipos de marketing y ventas que trabajaban de manera independiente uno de otro.
  • Automatizar los procesos repetitivos de marketing para ahorrar tiempo y recursos.
  • Generar prospectos calificados en línea a través de un funnel bien desarrollado y una campaña de contenido y pauta digital.
  • Desarrollar un concepto creativo de campaña que nos permita sobresalir y diferenciarnos de la competencia.

 

¿La solución? Una estrategia de marketing y ventas inbound

 

El primer paso para desarrollar una estrategia que funcione, es la fase de entendimiento. Involucrarse con el cliente, escuchar sus problemas para poder así diseñar una solución. Una vez que tuvimos claro lo que Ektáris necesitaba, acordamos las siguientes soluciones:

  • Desarrollo de sitio web
  • Implementación de la metodología Inbound
  • Inbound marketing
  • Conceptualización creativa
  • Generación de contenido
  • Pauta digital
  • Habilitación de ventas

Desarrollo de sitio web

 

Si, mencioné que ya tenían un sitio web, lamentablemente la información no estaba completa, el diseño se podía mejorar y no estaba optimizado para motores de búsqueda. Así que volvimos a hacerlo tomando en cuenta todo lo anterior.

A veces es difícil para una empresa que acaba de hacer un sitio web entender que no se hizo con las mejores prácticas y hay que volverlo a hacer, especialmente cuando el sitio es visualmente agradable, pero es indispensable tener en cuenta que tu sitio web es el centro de tu estrategia de marketing y ventas inbound. Tu sitio web no es una tarjeta de presentación, es la sucursal digital de tu negocio, donde la gente de cualquier parte puede ir a comprar tu producto. Si este eslabón falla, toda la cadena se rompe.

Una vez que terminamos, el nuevo sitio web se ve así:

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Algunos puntos relevantes sobre el sitio web:

  • Muchas inmobiliarias cometen el error de tener un sitio web por desarrollo. En el caso de Ektaris (y en la mayoría de los casos) recomendamos hacer un sitio web de la desarrolladora inmobiliaria y dentro de él hacer una landing page por cada desarrollo. De esta manera concentramos todo el tráfico en un solo dominio, lo cual nos beneficia con el posicionamiento en motores de búsqueda. Esto también ayuda para fortalecer la marca de la desarrolladora inmobiliaria, estableciendo vínculos de confianza que permanecerán cuando los desarrollos se agoten y se lancen nuevos.
  • Todo el contenido se hizo con base en una investigación previa de palabras clave para determinar cuales son los términos que la gente busca en internet para encontrar la categoría del producto de Ektaris, de esta manera se optimizó todo el sitio web para posicionar con esas palabras clave.
  • Se tomaron en cuenta todos los factores que consideran los motores de búsqueda para mostrar el sitio en los primeros lugares de las páginas de resultados: peso de las imágenes,  enlaces amigables, títulos y subtítulos, mapa de sitio, meta-descripciones, enlaces internos, velocidad de carga y demás.
  • Programamos cotizadores en las landing pages de cada desarrollo para que el prospecto pudiera escoger un terreno por cuenta propia y saber su disponibilidad, precio, enganche y métodos de pago. Incluso puedes separar o pagar por completo tu lote usando PayPal.

cotizador-inbound

 

Implementación Inbound

 

Inbound es mucho más que una estrategia de marketing. Es un mindset, tu empresa completa tiene que ser inbound, por lo que es indispensable que todos estén abiertos al cambio. Durante esta fase, los ayudamos con:

  • Análisis de la estructura del ecosistema digital, pues es importante conocer a fondo los recursos con los que contamos e identificar la cantidad, calidad y estructura de las propiedades digitales.
  • Diseño estratégico del nuevo ecosistema digital con la intención de que pueda soportar la generación automatizada, predecible y escalable de prospectos.
  • La configuración inicial de su plataforma de HubSpot, conectarla con su sitio web, correo electrónico, redes sociales y plataformas de anuncios. Se considera también el uso de herramientas complementarias como Zapier, Hotjar u otras de ser necesario. Creamos pipelines, establecemos procesos y desarrollamos automatizaciones
  • Alineación con piezas claves de la compañía, transmitiéndoles la metodología inbound y el trabajo realizado por la agencia para que comprendan a detalle el camino del comprador.

Una vez finalizada la etapa de implementación, pasamos a la ejecución de la estrategia de inbound marketing.

 

Inbound Marketing

 

Como su agencia inbound, usamos la plataforma de HubSpot para la ejecución de su campaña. Algunas de las tareas generales que realizamos fueron

  • Desarrollo de la estrategia trimestral, que incluye el análisis de la competencia, creación de buyer personas, la definición de objetivos, la investigación de palabras clave, las estrategia de contenido, anuncios e email marketing.
  • Ejecución y monitoreo de la estrategia, tomando en cuenta páginas de aterrizaje, llamados a la acción (CTA's), formularios inteligentes, programación de contenido en redes sociales.
  • Automatización de procesos de marketing a través de los workflows, a mi parecer, una de las partes más importantes de una estrategia inbound y donde se puede apreciar el verdadero poder de la plataforma de HubSpot.
  • Nutrición de leads para convertirlos en prospectos listos para el equipo de ventas (SQL's)

El servicio de inbound marketing es recurrente, lo que nos ayuda a monitorear y optimizar la estrategia conforme vayamos obteniendo información y resultados.

 

Conceptualización creativa

 

La creatividad es una de las herramientas mas poderosas para lograr diferenciarse de la competencia. La oferta de los terrenos de inversión ha ido en aumento exponencial en los últimos 3 años, la competencia es brutal y el producto se ha convertido en algo genérico, incluso un commodity.

Tras analizar a la competencia, nos dimos cuenta que toda su publicidad era igual. Sin concepto, sin emociones, venta lógica pura. Basta con buscar "terrenos de inversión" en Facebook para toparte rápidamente con anuncios como estos:

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Ektáris no sería uno más. Generamos un concepto creativo que eliminara lo obvio (La gente sabe lo que es un terreno y lo que es invertir) y se concentrara en lo emocional usando refranes o frases coloquiales del mexicano.

Una vez que teníamos el concepto, bocetamos e ilustramos los anuncios usando personajes originales. Nos apoyamos en el equipo de Magic Hammer para modelar a nuestros personajes en 3D. Esta fue la implementación gráfica final resultado de esta colaboración:

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La campaña se usó en medios digitales y convencionales en un esfuerzo multicanal. Con esfuerzos como este tenemos la certeza de que Ektaris Grupo Inmobiliario seguirá siendo sobresaliente en un mar de marcas similares (Los resultados más adelante).

 

Generación de contenido

 

Usamos el blog de Ektaris como una herramienta para atraer tráfico hacia la web, creando contenido útil y pertinente para los buyer personas. Estos contenidos han sido el punto de inicio del funnel para que los prospectos sigan el camino del comprador.

Algunos de sus artículos más exitosos:

La generación de contenido comenzó marzo de 2019 y se mantuvo consistente durante todo el año, causando un despunte de crecimiento exponencial a partir de febrero de 2020.

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Gracias a este esfuerzo, el sitio web de Ektaris figura en la primera página de Google con el término "lotes de inversión en Mérida", entre varios otros.

 

Habilitación de ventas

 

Siendo una empresa formada en gran parte por gente joven, reconocieron el valor en las herramientas tecnológicas y adoptaron rápidamente el CRM de HubSpot como su plataforma de trabajo del día a día. Como parte del servicio de Habilitación de ventas realizamos:

  • Capacitación al gerente de ventas en el uso de la plataforma de HubSpot para facilitar y monitorear el trabajo de sus asesores
  • Capacitación al equipo comercial para sacar el máximo partido del CRM de HubSpot
  • Creación de manuales de venta que faciliten la estandarización del servicio y la escalabilidad del equipo comercial
  • Seguimiento periódico con el gerente para monitorear el cumplimiento de sus objetivos

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Cuando empezamos a trabajar juntos, Ektaris contaba con únicamente 3 asesores y al día de hoy cuenta con 25 excelentes asesores comerciales que utilizan la metodología inbound y las herramientas de HubSpot en su beneficio, habiendo desplazado más de 1,000 terrenos de inversión durante el último año.

 

Pauta digital

 

Publicamos anuncios en Facebook para cada etapa del proceso de compra, distribuyendo el contenido generado y atrayendo visitantes al sitio web a través de anuncios con el concepto creativo. Aplicamos estrategias de remarketing para seguir de cerca a las personas que ya habían demostrado algún tipo de interés, para encontrarlos en el momento indicado con el contenido perfecto para ellos.

También implementamos pago por click en Google Ads, para aparecer en los primeros lugares con las palabras clave que aún no habíamos logrado posicionar de manera orgánica en los motores de búsqueda. También promocionamos la campaña creativa en la red de display de Google.

En 18 meses logramos más de 20 millones de impresiones pagadas y obtuvimos mas de 5,000 prospectos calificados.

¿Los resultados? Más de 800 negocios cerrados en 18 meses, con un retorno de 36 pesos por cada peso invertido en marketing digital

Así es como Grupo Inmobiliario Ektaris pasó de ser el "chico nuevo" a uno de los líderes más reconocidos del mercado inmobiliario en su región.

 

Actualización: ¡Ganamos un premio Clap por mejor campaña digital!

 

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El 3 de noviembre de 2020 recibimos la notificación de que fuimos galardonados con un premio internacional de diseño CLAP, por mejor campaña digital.

Los Premios Clap son el primer referente de excelencia internacional para Iberoamérica organizados por las principales instituciones vinculadas al diseño, de la mano de FORO ALFA y VEREDICTAS.

Puedes ver el anuncio en la página de Premios Clap haciendo click aquí.

 

Actualización: ¡Ganamos un Grow Better Marketing Impact Award de HubSpot!

 

HubSpot_ImpactAwards_2020_GBMarketing3El 29 de enero de 2021 recibimos la noticia de que fuimos condecorados con un Grow Better Marketing Award de HubSpot. ¡Nuestro primer Impact Award!

Los Impact Awards de HubSpot reconocen a los Solution Partners que entregan trabajo excepcional a sus clientes, por lo que estamos muy felices de haber sido galardonados por el trabajo en equipo realizado con nuestro cliente.

 

Actualización: ¡Ganamos un premio a! Diseño!

 

El 30 de junio del 2021 recibimos la noticia que fuimos galardonados con el premio nacional a! Diseño, por mejor publicidad.

a-campana-publicitariaLos premios a! Diseño, son un referente para toda la región en su sector de expertise, y se encargan principalmente de reconocer el valor del diseño para forjar un vínculo efectivo entre diseñadores y clientes. 


Puedes encontrar más información sobre este galardón y todo sobre a! Diseños haciendo click aquí

 

¡Felicidades Ektaris! 🎉

 

No podemos tomar todo el crédito por estos resultados. El compromiso y la pasión del equipo de Ektaris Grupo Inmobiliario es verdaderamente sobresaliente.

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Shoutout a Bernardo y José Elías por siempre recibir nuevas ideas y otorgar retroalimentación, aportando siempre de manera positiva al crecimiento de la compañía. Y un agradecimiento especial a Victor por la confianza y el apoyo en estos casi 2 años trabajando juntos. ¡Vamos por más!

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