Cómo el modelo BANT permite cerrar más efectivamente una venta

Gabriel Morales

Gabriel Morales April 06, 2019

Sígueme:

Sin adornarlo mucho el modelo BANT es un método aplicado por los vendedores que permite abordar a los leads “ya nutridos” para identificar si realmente hay una oportunidad de venta idónea. En este artículo vamos a explicar qué significa y cómo puede aplicarse a un ejemplo este modelo. Si quieres elevar las probabilidades de cierre de tu equipo de ventas, este método puede ser el tip que necesitas.

¿Qué es y qué significa el método BANT?

Es un método que se ha sido aplicado por la mayoría de las empresas modernas, sobre todo en Estados Unidos, país donde ha tenido gran aceptación. BANT por sus siglas en inglés significa:

  1. Budget
  2. Authority
  3. Need
  4. Time

Empecemos entonces a ver qué involucra en específico cada uno de estos conceptos.

Budget

En este primer punto, no es necesario tomarnos tan literal las cosas. Si bien se traduce del inglés como “presupuesto”, el intervalo o aproximación no tiene que ser definitivo, pues este monto puede variar dependiendo de las posibilidades y medios de nuestros prospecto.

Authority

Autoridad en español. Hace referencia a cuando en el proceso de venta queremos identificar a quién realmente va a hacer la compra y tiene la aprobación final para cerrar la venta. Es decir, conocer quién tiene la autoridad para decir: "sí quiero pagar por lo que ofreces".

Need

Significa necesidad en español. Es básicamente informar al lead si tu producto o servicio es realmente necesario para él. A veces es prudente saber desde el principio si el cliente tiene realmente la necesidad de comprar puesto que puede ser un lead “ya caliente” pero si no existe necesidad, en cualquier momento puede abandonar el proceso de compra.

Time

Significa temporal y en pocas palabras es determinar cuánto tiempo tardará cada lead en cerrar la venta, con esto podemos priorizarlos.

Como ves el BANT no es algo que complejo sin embargo es sorprendente ver cómo muchas empresas no lo consideran al momento de planear la eficiencia de sus ventas.

Veamos un ejemplo

Supongamos que tienes un servicio de talleres de fomento al liderazgo y cohesión de equipo. Tu producto consiste en ir a las empresas a realizar ejercicios que ayuden a motivar al personal. Como ves es un servicio que requiere cierta educación de leads puesto que no es lo primero que pensará un directivo al momento de determinar por qué su productividad está baja. Tus talleres tienen una metodología inbound en su marketing y sacas constantemente infografías y videos dedicados a educar leads.

Por otra parte, el encargado de R.H de otra empresa está batallando puesto que siente que la motivación entre empleados está baja y por consiguiente la productividad sufre. Un día navegando por Facebook, el R.H encuentra tu página y empieza a consumir tu información.

Finalmente se decide a contactarte puesto que ya ha sido nutrido. Es el momento justo para aplicar el BANT. Primero, determinar si la empresa afectada necesita tus talleres. Haces una llamada exploratoria y preguntas: ¿Dónde identificas que radica el problema? ¿Hay señales de enemistad en tu empresa? ¿Tienen roces los empleados? etcétera. Durante semejante exploración descubriste que, efectivamente, la falta de unidad en el equipo puede ser una de las causantes de la falta de productividad por lo tanto tiene una necesidad que puedes sanar.

Ahora tú crees prudente determinar si esta persona tiene la autoridad para dar luz verde a la contratación de tus servicios y resulta que sí. Si bien no es el directivo general; en tu llamada exploratoria lograste determinar que sí posee la injerencia como encargado de todo el departamento de R.H de seguir con la compra. Ya con esto listo pasas a platicar sobre el presupuesto.

Tu taller involucra costos, como pago de honorarios, materiales a usar y el traslado del equipo; supongamos que necesitas que el presupuesto de quien te contrata pueda cubrir esto. Preguntas: ¿Cuánto gastas en desarrollo del personal al año? ¿Qué cantidad destinan a cubrir acciones del clima laboral? Y otros cuestionamientos semejantes, así consigues tener información sobre el presupuesto. Finalmente, la temporalidad se determina haciendo preguntas encaminadas a buscar qué tanto “sentido de urgencia” tiene de contratar tus servicios como solución a sus problemas.

Comienza a aplicarlo ya

Recuerda no todo tiene que ser exacto. Cada venta es diferente y muchas veces puede ser que no consigas un buen dato, por mencionar algo, relacionado al presupuesto (sobre todo si tu servicio o producto es algo que nunca ha sido parte del plan financiero de la empresa o persona y por lo tanto aún no tiene un presupuesto específico para él). Inclusive puede ser que el mismo producto genere temporalidades muy distantes entre sí.

Como último consejo te puedo comentar que crear una tabla y asignar puntuaciones puede ser una manera sencilla de comenzar a utilizar el método BANT.

Inbound Marketing para inmobiliarias y constructoras

¿Quieres más artículos?

En el blog de Qualium hablamos sobre marketing digital, redes sociales e inbound marketing.