Como parte del equipo de ventas seguramente te has encontrado en la situación de tener que interactuar con tus leads para lograr concretar una venta o para atraerlos a tus productos en concreto de manera exitosa, sin embargo, ¿cuál es la manera más efectiva para hacerlo?
Al momento de realizar el primer contacto personal con tus leads lo que debes de ofrecer es una llamada, esta es conocida como llamada exploratoria, durante ella tu deberás de actuar como el punto medio entre un escucha y un entrevistador, es decir que no debes de mantener el ritmo de una entrevista, sino más bien el de una plática amena, a pesar de que estarás lanzando preguntas clave para obtener la información que necesitas.
Puedo sonar como algo complicado de hacer, sin embargo si conoces más a detalle los puntos de los que debes de hablar con tu lead, entenderás a qué se debe la sencillez de esta llamada.
Los puntos que debes tocar
Cuando estés en llamada con tu futuro cliente (debido al sector en donde laboras y el producto que vendes) es de vital importancia conocer su forma de ser, hablar, intereses, objetivos, entre otros. Conociendo esto serás capaz de crear un perfil con el cual trabajarás para adaptar tu tono de comunicación al interactuar con este lead, al igual que serás capaz de encontrar aquellos atractivos que llamarán aún más su atención.
Algunas preguntas esenciales al momento de realizar una llamada exploratoria son:
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¿Cómo es tu estilo de vida?
Dependiendo de la respuesta que te den, tendrás una idea del estilo de comunicación que debes de llevar con esta persona. Recuerda que a pesar de que en el sector inmobiliario la seriedad es bien vista, es importante crear una relación más personal con tus clientes ya sea a través de sus intereses o con conversaciones interesantes.
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¿Cuál es su objetivo al adquirir una propiedad?
Conociendo el objetivo de inversión de tu lead, podrás ofrecer las propiedades que más se adecuen a sus necesidades.
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¿Qué le gusta ver en una propiedad?
Esto es algo importante, ya que dependiendo del tipo de propiedad que les interese tu serás capaz de crear escenarios en los cuales un terreno se convierta en su espacio ideal.
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¿Qué sitios turísticos le gustan?
Preguntar sobre sus gustos puede parecer extraño, sin embargo conocer qué sitios le interesan te ayudará más adelante para hacer mención de ellos o sitios similares que se encuentren cerca de las propiedades que venderás.
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¿Qué esperas de una buena agencia inmobiliaria?
Esta pregunta debe de ser de las últimas que realices, ya que te servirá como retroalimentación para tu futura interacción y de esta forma conocerás cómo tratar a tu prospecto.
Una buena llamada lleva a una venta
Tocar todos los puntos mencionados anteriormente y algunos que sean de tu interés que puedan ayudarte debe de ser suficiente para tener las bases del trato que debes de darle a tu futuro cliente, recuerda que durante esta llamada no debes de vender, sino escuchar y crear tu estrategia.
Si te interesa aprender más sobre las estrategias de venta inbound y cómo ellas te ayudarán a mejorar tu porcentaje de ventas, contáctanos y te daremos más información al respecto.
