Un agente de ventas tiene una de las partes más duras dentro de una empresa.
Al vendedor siempre se le habla de lo exitoso que se puede llegar a ser o de las jugosas comisiones que puede generar y esto es cierto. Si un vendedor hace un excelente trabajo de convencimiento, las ganancias para él (y su empresa) seguro reflejarán esto. Sin embargo, en el clima de compra actual, el poder en una transacción no está tanto en manos del agente de ventas sino en el comprador.
Lo anterior hace más complejo la labor de un vendedor ¿no? y seguro para ellos es una pesadilla pensar que el mayor peso de la compra esté en alguien más. Afortunadamente hay técnicas que ayudan a sacarle provecho a esta situación, especialmente con una metodología de ventas centrada en el cliente como la que fomenta el inbound marketing; de esto quiero hablarte a continuación.
El inbound marketing como auxiliar de los vendedores
Primero que nada, para adoptar una venta bajo el paraguas del inbound marketing es necesario entender que el cliente es el centro del proceso de venta. Puede resultar obvio pero muchas veces se nos olvida este detalle y creemos, erróneamente, que nuestro talento basta para cerrar una venta.
Entonces más que insistir en cerrar un trato, la labor de un vendedor es determinar si el interesado tiene la necesidad de tu producto. Si mantienes esto en mente, será mucho más fácil hacer que la decisión de compra sea positiva porque abordarás las áreas que más beneficio le traerán al prospecto, sabrás cómo platicarlas e incluso, si es un producto que tenga un proceso de compra largo, podrás mantener el interés de la persona sin mayor esfuerzo. Pero en mi opinión, lo más importante de tener en cuenta si el prospecto realmente te necesita es que te separarás del resto de vendedores "fríos" y dejarás una excelente impresión.
Mantén lo anterior siempre en tu mente y te aseguro que verás un incremento en tu taza de cierre. Pero...¿quieres más tips? Por supuesto, como miembro de una agencia inbound tengo otras recomendaciones que me gustaría compartirte.
1) La palabra “No” no significa "Nunca"
Ésta es una palabra que vas a escuchar más seguido, pero tranquilo, no es el fin del mundo. Hay que entender que hay muchos escenarios que pudieron provocar este suceso. Quizás no es el momento adecuado, no estaba de humor o ya encontró la solución en otra parte. Pero esto no los descarta al cien por ciento, sólo tendremos que pasarlos a un apartado de compradores pasivos y esperar al momento justo.
Recuerda que la experiencia brindada durante el proceso, puede marcar la pauta en futuro para convertir a ese observador en cliente.
2) No te aferres a venderle a quien no está listo para comprar
Seguramente haz pasado mucho tiempo atendiendo a un cliente, le haz mandado muchas cotizaciones, haz estado horas en el teléfono, resolviendo sus dudas e incluso ya habías pensado qué hacer con el dinero producido de la comisión de esa venta... y de pronto, si bien te va, llega esa frase que todos detestamos, “déjame consultarlo y hacer números y yo te aviso”.
En éste punto la reacción más cumún suele ser hostigarlo diariamente, tratando de presionar para saber cuál será su decisión. Al cabo de unos días sin respuesta, ya no te importa si su decisión será fortuita o negativa, ya solo deseas saber una respuesta; y lo que terminará sucediendo será que ahuyentes a esa persona por completo debido a tu constante insistencia.
La solución, no te desgastes, no pierdas tu energía intentando convencer a alguien que no está listo. Concentra tus esfuerzos en darle seguimiento a aquellos leads que estén activos y dale el espacio que necesitan a los que no lo están, prueba con introducirlos a una secuencia de mailing para que reciban automáticamente información relevante con la intención de nutrir más su interés y hacerles saber que estarás listo para continuar el proceso cuando ellos así lo deseen. Para más información sobre cómo calificar prospectos puedes darte una vuelta por este artículo.
3) Lleva un control de tus prospectos y crea una base de datos
Está comprobado que es mucho más fácil y barato, volver a venderle a uno de tus clientes, que venderle a alguien quien no conoces. Por eso, lleva un control histórico de tus ventas, actualiza a tus clientes con tus nuevos lanzamientos, promociones y contenido de valor.
También es importante al momento de generar prospectos, enfocarte en la calidad y no en la cantidad.
Busca información o acércate a expertos que te ayuden a crear una campaña de marketing que te de los clientes potenciales con base en las características que tienen las personas que ya te han comprado. Para esta labor es ideal un CRM, como puedes leer en este artículo.
4) Personaliza tus presentaciones
Esto sirve para no lucir como una máquina vendedora que no tiene los mejores intereses de su prospecto en su mente. Pese a que todos tus clientes potenciales tendrán una serie de parámetros similares, deberás escuchar atentamente a sus necesidades, sus inquietudes y hacer una presentación totalmente personalizada y dejar los speech genéricos de un lado. Aprende a adaptarte al cliente, porque ningún cliente se adaptará a ti. Esta es la clave de la metodología del inbound marketing.
5) Deja de perseguir el dinero
Si bien, evidentemente trabajamos para obtener una remuneración económica, el perseguir el dinero como el único fin, limita nuestra percepción sobre el servicio de atención. Recuerda empatizar, generar conexiones que te permitan ayudar a tus clientes. Apasiónate de tu trabajo y da lo mejor de ti, verás que obtendrás mejores resultados, y te permitirá obtener una gratificación personal más allá de lo económico. El resto vendrá como consecuencia de tu esfuerzo y dedicación.
En resumen
Recuerda siempre brindar un servicio útil, humano y holístico. Pero sobre todo, nunca dejes de prepararte profesional y personalmente. Cualquiera puede comprar un producto/servicio, pero no todos pueden vender. Equivócate y sigue, no hay nada más. La constancia, perseverancia y la actitud serán claves en este camino hacía el éxito.
