Generar prospectos para un desarrollo inmobiliario no es complicado en realidad, sin embargo muy pocas veces están listos para comprar en el primero contacto. Es importante llevarlos por un camino de aprendizaje sobre nuestros desarrollos hasta el punto en el que quieran comprar, pero igual de importante es proporcionar a nuestros agentes de ventas herramientas digitales que puedan calificar a los prospectos, para que puedan priorizar a los más calientes y dejar que los más fríos avancen por el camino del comprador antes de intentar venderles.
El primer paso para lograrlo es armar una matriz de calificación de prospectos y definir los parámetros bajo los cuales los vamos a puntuar, de tal manera que con la suma de estos puntos podamos determinar el momento en el que un prospecto es más propenso a comprar.
Cómo hacer una matriz de calificación de prospectos
Primero que nada, necesitas una herramienta que te permita hacer la calificación de prospectos de manera automática una vez que hayas especificado los atributos que consideres importantes. Nosotros y nuestros clientes usamos HubSpot. Solo tienes que entrar a la sección de "propiedades" en el panel de configuración y buscar la propiedad "Puntuación de HubSpot". Ahí podrás asignar los atributos positivos y negativos para la calificación de prospectos:
Los atributos pueden variar dependiendo de la inmobiliaria y sus procesos, pero te comparto un ejemplo que puedes usar como base para calificar a tus prospectos:
1 visita o más a la web +1 punto
3 visitas o más a la web +1 punto
5 visitas o más a la web +1 punto
1 click o más en Facebook +1 punto
3 clicks o más en Facebook +1 punto
5 clicks o más en Facebook +1 punto
1 click o más en correo de marketing +1 punto
3 clicks o más en correo de marketing +1 punto
5 clicks o más en correo de marketing +1 punto
Llenó formulario de la página de inicio o de la sección de contacto +2 puntos
Llenó formulario de un desarrollo inmobiliario +3 puntos
Llenó formulario en un cotizador +3 puntos
Contestó una llamada +2 puntos
Conversación telefónica de más de un minuto +3 puntos
Agendó una reunión +3 puntos
Asistió a una reunión +5 puntos
Calificación máxima: 30 puntos
Difícilmente encontraras un prospecto que tenga los 30 puntos así que no te hagas ilusiones. Así es como los vamos a calificar:
- 1 a 3 puntos: Prospecto frio
- 4 a 6 puntos: Prospecto tibio
- 7+ puntos: Prospecto caliente
También es posible aplicar atributos negativos, por ejemplo:
Si se dió de baja de las comunicaciones por correo -5 puntos
Si su última actividad tiene más de 90 días -5 puntos
Se identificó como estudiante -3 puntos
¿Y cómo ven los asesores inmobiliarios la puntuación de los prospectos?
Una vez que tu matriz esté lista, puedes agregar la columna "Puntuación de HubSpot" en la sección de contactos:
Incluso puedes hacer click en la cabecera de la columna para ordenarlos de mayor a menor y ver así a los contactos que tienen una mayor calificación:
De esta manera, tus agentes de ventas pueden priorizar entre sus prospectos para abordar a los mejor calificados primero, haciendo el proceso más eficiente y permitiéndoles vender más en menos tiempo. Esto significa más ventas para ti y más comisiones para ellos. Todos felices.
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