No importa si estás en medio de una campaña de inbound marketing o no ( inclusive no importa si solo dedicas tu esfuerzo a campañas fuera de línea), si tienes una empresa que requiere de un equipo de ventas dedicado es probable que quieras aumentar la taza de cierre. Es lógico que un vendedor quiera mantener al mínimo su tiempo por cliente para abarcar más prospectos, sin embargo un acercamiento tan directo puede no ser la mejor manera de abordar a los interesados. El hacerlo así puede que esté ocasionando una puerta de salida muy grande para las oportunidades de venta. La psicología ofrece una alternativa eficiente a esta situación, conocerla puede ser la diferencia para aumentar la productividad del sales team y lo mejor de todo: ¡no es nada complejo!
La mejor manera de mejorar el rendimiento del equipo de ventas en tu empresa
Primero quiero presentarte un pequeño diálogo que seguro será de mucha familiaridad, sobre todo si estás acostumbrado a recibir acercamientos o preguntas de curiosos.
-Hola, buenas tardes. Quisiera saber si podría ayudarme con una duda. Vi su empresa y quería más información al respecto del producto X.
- Claro, ¿quiere reunirse mañana por la tarde para hablar más de cómo podemos ayudarle?
Si bien a primera vista podría verse normal que el vendedor quiera concretar una cita para platicar más sobre el producto y tratar de mover el embudo de venta. Es muy probable que un gran porcentaje de las personas que pidan información, ni siquiera vuelvan a contestar a algo así: al ser directos hemos alejado a un gran porcentaje de prospectos.
Para algunos vendedores esto puede ser normal e incluso celebrarlo, a fin de cuentas se ha filtrado personas que tal vez no estaban calificadas para comprar o peor aún, solo eran curiosos. Sin embargo, ¿es realmente eficiente no darse la oportunidad de mover a estos curiosos por el funnel de venta?
Para aumentar la productividad del equipo, hacer eficiente el lidiar con todo el público interesado es fundamental: sean curiosos o 100% calificados para compra. Para esta meta, la psicología ofrece un tip “La técnica del pie en la puerta” la cual dice que alguien es más propenso a acceder a algo si antes se le ha pedido una cosa menor.
Este estudio hecho por Johnatan Freedman y Scott Fraser para la Universidad de Stanford ha sido abordado infinidad de veces y seguro encuentras fácil información de él en la red.
Si aplicamos lo anterior al ejemplo de más arriba, podríamos lograr algo similar a lo siguiente.
-Hola, buenas tardes. Quisiera saber si podría ayudarme con una duda. Vi su empresa y quería más información al respecto del producto X.
-Por supuesto, pero primero ¿Podría platicarme cómo sana actualmente las funciones de X?
Nota que con la pregunta anterior, no solo está el vendedor mostrando un interés genuino por el prospecto, sino que abre la puerta para saber qué características del producto anunciar con más fuerza según las necesidades dichas. Ahora sí, con este cuestionamiento fácil de responder (que casi nadie se negaría a mencionar) es más fácil concretar una respuesta para la siguiente pregunta:
¿Desea agendar una cita para platicar a fondo de X?
Moderniza tus procesos y mejora tus ventas
Por supuesto, las respuestas que nos dé el cliente no deben quedar en el aire. También es fundamental contar con alguna forma de registro del historial de intercambios para que el vendedor pueda, no solo llevar el control de qué clase de conversaciones ya tuvo, sino también recordar cómo ha interactuado con la persona; esto sobretodo en el ámbito del B2B (o ventas de empresa a empresa) que generalmente son procesos de compra más tardados. El considerar aplicar este método y registrar todas las interacciones es fundamental para mejorar las metas de venta.
Este consejo funciona. Te recomiendo de sobremanera que intentes con tu equipo esta técnica puesto que es probable que puedas tener una taza de cierra más alta; te sorprendería el maravilloso poder de una simple pregunta. La "técnica del pie en la puerta" es un tip que seguro incrementará la productividad para tu empresa o negocio, así que... ¡Exito!
