Negro o blanco, alto o bajo, adentro o afuera, marketing o ventas…
Parece que siempre tenemos que elegir una opción y descartar la otra, cuando el secreto está en unir las ventajas de cada uno y mejorar las deficiencias de ambos.
Sabemos que todo negocio necesita tener un área comercial, sea interna o externa, comprometida con alcanzar los objetivos planteados para el crecimiento del mismo, pero…
¿Qué pasa cuando las partes involucradas en vez de avanzar juntos, se meten el pie para evidenciar que el trabajo del otro no se está haciendo bien?
Esta es una de las problemáticas más comunes entre el equipo de marketing y el de ventas.
Cómo unir marketing y ventas de manera exitoso
Por un lado, marketing pone todo su esfuerzo para diseñar, implementar, segmentar, nutrir y optimizar sus estrategias para conseguir prospectos calificados; para que su parte complementaria, el área de ventas, se encargue de convertir a ese prospecto en un cliente.
Por otra parte, el equipo de ventas dedica su tiempo para llamar, escribir, hacer videollamadas, mostrar un terreno o una propiedad a esos prospectos para que depositen su confianza y dinero en la empresa.
Ese sería el escenario ideal, que tanto marketing como ventas estuvieran unidos cumpliendo metas… pero, como hemos visto con varios clientes, en la mayoría de los casos no es así.
Problemas comunes entre marketing y ventas
El equipo de marketing se queja de que los vendedores no están dando el seguimiento adecuado a los leads, que solo los contactan una vez y los desechan, que tardan mucho en contactar a los prospectos, o que no realizan un correcto seguimiento de acuerdo a la etapa en la que se encuentra el prospecto, que “los vendedores no cierran ni la puerta…”
En su defensa, el equipo de ventas objeta que los leads no están bien calificados, que no responden, que no van de acuerdo al precio de las propiedades que promueven o que simplemente no quieren comprar… que “solo están mirando”.
Una de las razones por la que los desarrolladores inmobiliarios nos buscan es porque han probado suerte con 2, 3 o más agencias o expertos en marketing que no consiguen dar los resultados esperados…
Ante esta situación, nos esforzamos en atender esa necesidad: generar leads calificados y hacer que los vendedores tengan mayor efectividad al momento de darle seguimiento a los prospectos.
Para lo anterior involucramos 3 partes fundamentales:
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Optimizar el proceso de marketing
No existe nada más satisfactorio que brindar la información correcta a los usuarios, para que luego de tener los datos necesarios para tomar una decisión, soliciten recibir atención personalizada por parte del equipo de ventas.
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Capacitar al equipo ventas
Sabemos que todo evoluciona y que solo cuando nos adaptamos lo más rápido posible es cuando los resultados se ven reflejados, por ello uno de los temas más importantes al momento de tener contacto con los usuarios es saber exactamente cuáles son los pasos a dar para guiar al prospecto en el camino hacia el cierre sin “forzarlo” a comprar algo que no le conviene. Tener un manual de ventas con una metodología de seguimiento paso a paso.
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Comunicación, la base de todo
Dicen que solo cuando estamos en los zapatos del otro podemos entender a lo que se enfrentan… por eso cobra mayor relevancia tener una sincronización entre las estrategias de marketing y los esfuerzos de ventas.
Además, si lo que quieres es ver cómo aplicar estas técnicas se traducen en un aumento comprobable, lee este caso de éxito.
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