El inbound marketing ha revolucionado la manera de anunciarse, no solo en internet, sino en general. Esta estrategia consiste en crear una campaña de marketing digital enfocada a acompañar a los posibles clientes a lo largo de todo su camino de comprador. Esta manera de crear publicidad consiste en cuatro pasos claramente marcados: atraer, convertir, cerrar y deleitar.
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Por qué es ideal el inbound marketing para las industrias
El inbound, por su naturaleza, llegó para revolucionar la manera en que el marketing se realiza. Bajo la filosofía de acompañar y ayudar al comprador, nunca interrumpirlo, el método se posicionó como el predilecto en distintos sectores: comercial, educación, salud, tecnología y en últimas fechas el industrial. En gran parte esto se debe a lo exitoso que resulta la combinación del tipo de comprador de este rubro con el inbound.
Cada sector posee compradores diferentes, no es lo mismo un comprador de electrónicos que uno de maquinarias pesadas. No es lo mismo los gastos de una empresa dedicada a labores de oficina que los de un bufete de ingenieros. Por lo tanto, la manera de hablarles en la publicidad cambia drásticamente. Esta adaptabilidad va a ser lo fundamental para que los esfuerzos, digitales o no, vean fruto.
En el artículo "¿Qué es inbound marketing?" se menciona qué características debe tener una empresa que considere inbound como inversión de marketing:
“• Empresas que no dependen del resultado de la estrategia para ser redituables y pueden sostener una inversión para generar ingresos adicionales en mediano plazo.
• Empresas cuyo producto tenga un proceso de compra largo y requiere cierta educación del cliente.
• Empresas que venden productos costosos (Sea B2B o B2C).
• Empresas que quieren mantener contacto constante con clientes y prospectos, buscando agregar valor a través de contenido útil y actitud de servicio.”
Como se puede ver el sector industrial es un caso particular para el inbound dado que el proceso de compra es lento y en constante cambio. Por las características de su comprador, la particularidad de los productos, etcétera. Esta unión será explorada a continuación.
El comprador del sector industrial
Atraer es quizá una de las más etapas fundamentales de la publicidad. Millones se gastan buscando notoriedad, clientes potenciales, creatividad, entre otras y en sí estos esfuerzos no son en vano, pero es mejor optimizarlos y dirigirlos donde cuenta/vale y sobretodo donde se podrá ver un retorno de inversión. Gracias a que la filosofía del inbound consiste en educar al cliente sobre el problema que sana tu servicio, el arte de atraer se vuelve más eficiente.
El inbound atrae clientes potenciales con contenido útil y de calidad y sobre todo, especializado al cliente que le quieres llegar.
Quiero rescatar una cita de Sergio Corbo, director de marketing de General Electric, publicada en el portal Merca 2.0:
“En los productos de consumo masivo se apuesta por estrategias que muevan emociones en el consumidor, por el contrario, en el marketing enfocado a industrias tienes que impactar al ‘comprador’ con los beneficios y soluciones que dará a su negocio.”
La palabra que quiero enfatizar de la cita es “soluciones”. El inbound, desde su primer paso, consiste en atraer al consumidor potencial; ya sea con infografías, artículos, libros digitales u otro tipo de contenido enfocado en informar sobre las soluciones (que brinda tu empresa) a los problemas que tus prospectos ideales poseen.
A este comprador se le atrae delimitando primero quién es con un cuestionario de buyer's persona, esto es una serie de preguntas para saber a quién dirigir tu contenido, es saber qué busca en internet, qué nivel socioeconómico posee, qué hace en su tiempo libre, cómo se desenvuelve en su trabajo, entre otras. Lee el siguiente artículo al respecto o descarga gratis nuestro cuestionario para determinar el tuyo.
La importancia del voz a voz
El cuarto paso del inbound es deleitar, esto significa hacer que tus clientes se vuelvan tus propios promotores. Al fidelizarlos lo más seguro es que hablen bien de ti entre sus colegas, lo cual es un plus positivo. En el sector industrial se busca mucho conocer con quién se trabaja dado que el presupuesto puede llegar a ser elevado. Tener el visto bueno de algún influyente de la industria seguro hace que te lleguen más contactos de lo previsto. Como el inbound toma de cajón el deleite, lograr una experiencia positiva (y que compartan) en todo a quien ayudaste con tu contenido y que finalmente se convirtió en tu comprador es muy fácil.
Este codiciado de voz a voz es prácticamente publicidad sin presupuesto, por cierto, ya que estamos en este tema…
Presupuesto de marketing en el sector industrial
Otro punto a rescatar es el costo de los servicios. No es lo mismo el marketing destinado a productos de precio masivo que el gasto en una estructura metálica, máquinaria para construcción, paneles solares, etcétera. Es lógico entonces pensar que si el precio de los productos es tan diferentes, de igual manera lo será el presupuesto destinado a marketing.
Es por tal razón, usar una estrategia de marketing útil y funcional es importante para que la inversión valga la pena. Lo óptimo no es solo tener delimitado en qué se va a usar el presupuesto sino en que hay que enfocarlo.
Bajo el inbound existe un manera de establecer objetivos que traducen la inversión hecha en metas reales y alcanzables, los objetivos SMART.
La combinación de estas características hacen que esta manera de obtener objetivos sea la mejor opción para el sector industrial. Si quieres leer más al respecto puedes hacerlo en este artículo.
Indicadores de desempeño
La aplicación de los objetivos SMART no es la única ventaja para asegurar un buen desempeño de marketing en el sector industrial, también se hace uso de los KPI o indicadores clave de rendimiento. Estos de manera concreta son todos aquellos que miden el desempeño de algo determinado (por ejemplo los objetivos de marketing). La combinación de SMART y KPI, posible gracias al inbound, protege la inversión en marketing asegurando métricas valiosas que permitan ver el desempeño al que se planteó llegar.
Establecer tanto los objetivos SMART como los KPI es algo que depende de cada caso pero como guía básica se pueden asumir intereses universales como por ejemplo:
1.- Aumentar en ventas: Es decir, cuánto aumentó el ingreso desde que se empezó a aplicar una estrategia inbound.
2.- Con cuántos prospectos cierro una venta comparándolos con cuantos me envía la agencia. Estos puedes ser calificados para marketing (MQL) y calificados para venta (SQL), toda agencia de marketing debe mandar los SQL listos a la empresa.
3.- El tiempo que tarda en cerrar cada cliente o cuánto tarda de ser un extraño a un SQL.
4.- Cuánto se está ganando, quitando la inversión mensual en marketing.
5.- Cuánto es el porcentaje de conversión de extraños a prospectos, de prospectos a oportunidades y de oportunidades a cliente.
Recuerda, cada KPI depende de la empresa y sus objetivos pero estos son algunos que se deben considerar lograr.
Decidirse por una agencia inbound
El sector industrial, especialmente en Europa, ya tiene muchas muestras de abrazar el inbound como estrategia de marketing. En México esta tendencia está naciendo pero no significa que no haya ya empresas aprovechándolo (y casos de éxito enormes por lo mismo) si quieres saber más a fondo sobre este tema en partícular para tu empresa, puedes hacer click aquí, si quieres seguir leyendo más al respecto te invitamos a adentrarte más en estos artículos.
- Qué debes tener en cuenta al elegir una agencia de inbound marketing
- 5 casos de éxito de inbound marketing
- Necesitas una agencia de inbound marketing si cumples estas características
Por las razones mencionadas en este artículo el inbound es un área de crecimiento para el sector industrial y aprovecharlo va a ser crucial en el área del marketing digital
