Cuando hablamos de una estrategia inbound marketing inmobiliario es importante dar un seguimiento óptimo a los prospectos generados por la campaña. Dejar de lado las presentaciones genéricas es una de las ventajas que el departamento de ventas puede sacar de la metodología mencionada y esto, a su vez, te ayudará a estandarizar los procesos dentro de la inmobiliaria.
Con el inbound marketing hacemos una segmentación en el proceso de ventas que humaniza a los leads lo que ayuda bastante a mejorar las tazas de cierre: Inspirar, comprometer, enamorar y celebrar. Quiero presentarte cada uno en este artículo.
Inbound marketing como auxiliar a las ventas inmobiliarias
Sé inspirador con tu producto
Éste primer paso consiste en hacer una primera impresión en las personas que inciten a hacer contacto con tu empresa, por ejemplo, un sitio web atractivo con información (útil) que permita nutrir la mayoría de las preguntas que podría tener el prospecto; como precios concreto, amenidades, dimensiones del desarrollo, etcétera.
También cuentan las oficinas limpias y el personal perfectamente alineado, aseado y con un lenguaje propio de la empresa.
Haz sentir tu compromiso
Aquí es de suma importancia brindar toda la información oportuna, comprometerse con los valores de la empresa para trasmitir la misión y traducir el mensaje de corporativo al prospecto. Esto incluye hacer saber todas las promociones vigentes y los precios actuales de las propiedades ofertadas.
Enamora
Ahora que el prospecto ha hecho el primer contacto y ha interactuado con tu inmobiliaria, es momento de empezar la verdadera tarea de venta: enamorar al prospecto. En este paso es de suma importancia generar una matriz que nos permita identificar con qué tipo de prospecto estamos tratando; estos pueden ser:
1) El que sólo está observando/cotizando:
Este tipo de perfil de prospecto es aquel quien interactúa con tu empresa activamente durante las dos primeras etapas, sin embargo al momento hacer las preguntas exploratorias más específicas y tratar de amarrar el cierre de ventas, comienza a presentar intermitencias entre sus respuestas y al final termina haciendo referencia a que va a consultarlo con su familia.
Aquí hay que hacer hincapié en la atención brindada puesto, en éste momento, el prospecto pasará a una etapa de decisión, y la atención y experiencia brindada durante éste primer contacto, definirá si se convierte de observador a comprador.
2) El que está listo para comprar:
El prospecto ideal, aquel que ya ha investigado, ya ha consultado diferentes alternativas y ha decidido que tú tienes la solución a sus necesidades. Aquí la labor ya está hecha, únicamente habrá que asegurarse de reafirmar la decisión del prospecto, aportando valor y brindando una experiencia única.
3)El que tiene interés pero no está seguro:
Muy seguramente éste será el perfil que nos tome más tiempo, paciencia y mayor atención. Éste prospecto se caracteriza por ser alguien que, si bien, está activo en las primeras etapas, también te va a preguntar todo, absolutamente todo, te expondrá los casos más extremos y radicales y es aquí donde deberás ponerte la camiseta más que nunca y demostrar que entre tantas opciones tú eres la que mayor valor aporta y del que mejor beneficio podrá obtener. Sé cuidadoso, haz tantas preguntas como sea necesario para obtener más información acerca de las inquietudes del cliente y seas tú quien lleve el ritmo de la conversación.
Identificar el tipo de prospecto, te permitirá añadir un valor específico a tu presentación, aportando la mayor cantidad de beneficios y ventajas de acuerdo sus inquietudes.
Celebra la venta
Al llegar a este punto, la venta ya estará cerrada y lo que sigue es cerciorarse que el cliente se sienta satisfecho y seguro de que ha tomado la mejor decisión. Hazle saber que estarás ahí en todo momento para resolver cualquier duda y ofrécele un complemento que pueda aportar el toque final e implantar la curiosidad/necesidad para volver contigo de ser necesario.
Agradece siempre por haber elegido tu oferta inmobiliaria e invítalo a volver pronto, y ahora sí, celebra otro cierre exitoso y repite el proceso de nuevo.
Por cierto, no te olvides de seguir los estándares de calidad:
*Saludar viendo a los ojos y con una sonrisa.
*Preséntate con tu nombre y el nombre de la inmobiliaria dando una cordial bienvenida.
*Hazle saber qué estás ahí para ayudarlo y asesorarlo.
*Haz mínimo cinco preguntas exploratorias para entender sus necesidades.
*Menciona mínimo cinco ventajas y beneficios.
*Escucha atentamente y cerciórate de reafirmar la decisión del prospecto.
*Añade otro producto/servicio que complemente el actual.
*Agradece la compra del cliente e invítalo a volver y recomendarte.
*Despídete recordando tu nombre y el nombre de la empresa.
