Una estrategia de Inbound marketing exitosa depende de cuatro pasos claves: atraer, convertir, cerrar, deleitar. El lograr un buen camino por estos pasos es la clave. Pero esto requiere inteligencia y compromiso, de esto depende la metodología.
Razones y beneficios de una estrategia de Inbound marketing
Con la ayuda de contenido relacionado a tu marca se atrae a una persona, este extraño que llega a ti por primera vez se vuelve visitante. Si tu contenido está optimizado para informar sobre un producto que le pueda interesar, notará el valor y pensará en convertirse en Lead. Un Lead bien cuidado, y cuyo interés en tu oferta sea genuino, pensará en cerrar tratos contigo y así concretar una venta. Pero aquí no termina tu participación, viene la mejor parte: deleitar. Muestrale al cliente las razones para regresar a ti. Estos cuatro pasos forman una buena estrategia de Inbound marketing.
Observa la siguiente infografía que ilustra mejor esto.
Veamos cada paso para así obtener el éxito deseado.
Atracción o lo indispensable de posicionarse en un motor de búsqueda
Lo natural y orgánico es importante en la atracción, no fuerces el contacto. Tan sólo imagina ¿Cómo se siente pongan comerciales en medio de tu programa favorito? Para tener una buena estrategia de Inbound marketing es importante que te posiciones donde te puedan encontrar. No interrumpas con tu nombre, gritándolo al viento.
En la etapa de atracción, tienes que ofrecer contenido de calidad y sobre todo útil. Usando algo que genere curiosidad.Esto no sucede solo con un buen artículo o un excelente meme de redes sociales. Si el árbol más ruidoso cae en un solitario bosque nadie lo escuchará; la cosa cambia si el árbol deja el fruto más delicioso para atraer animalitos. Debes cerciorarte de no caer en un limbo solitario. Tu contenido debe estar optimizado para ser encontrado. Los motores de búsqueda funcionan en base a palabras clave. Utiliza un programa como Google Keyword Planner donde puedas verificar qué tan bien tu oferta se va a posicionar.
Juego de palabras clave
¿Cómo saber qué palabra clave usar? Mientras más específico seas más nivel de atracción tendrás. No es lo mismo buscar “jabón” que “jabón perfumado”. El primero puede tener más gente interesada en él pero igual va a ser más difícil posicionarte; dentro de los muchos jabones que mostrará Google tu marca quedará perdida. En cambio, jabón perfumado puede ser más específico sin embargo al tener menor competencia tu producto será capaz de posicionarse mejor. A estas palabras se les conoce como “frases de cola larga” y son indispensables cuando planeas tu contenido de atracción.
Una vez que tengas ubicada la palabra clave, es momento de crear un artículo, publicaciones en redes sociales o algo más. Lo que decidas ofrecer tiene que ser informativo y mostrar calidad. Tus creaciones son las frutas que germinaran para que el extraño se convierta en visitante.
A esto se le conoce como SEO u optimización de motores de búsqueda.
Convertir o el arte de generar Leads
Ya que tu contenido se pudo posicionar con una buena “frase de cola larga” nos topamos con un punto clave para el éxito de una estrategia de Inbound marketing: la conversión.
Tienes que hacer que tus visitas decidan darte su información de contacto. ¿Cómo lograr esto? Con un trueque. Ofrece contenido de valor con una Landing Page. Un ebook por ejemplo. El valor de este se ve por qué tan útil sea, es decir, no será un panfleto de los beneficios de tu marca sino información relacionada a un problema de interés para el visitante.
Piensa, con tu frase “jabón aromático” el visitante llegó a ti. Ahora puedes dar el ebook sobre “cómo los jabones navideños ayudan a crear el ambiente perfecto.” En este expones cómo las formas navideñas en los jabones hacen que tu próxima posada sea recordada por sus buenos detalles y aromas, que impregnan incluso los productos de baño. No le vendiste tu marca, ni interrumpiste su navegación con tu publicidad sino que le generaste una oportunidad de atraerlo naturalmente (él te buscó) y ofreciste un contenido que le dió solución a un problema que tenía.
La siguiente imagen muestra esto: contenido más el contexto (sus intereses) igual a éxito Inbound.
Recursos para convertir
No olvides que estamos bajo un trueque, tu parte del trato, en este caso fue el ebook; el del visitante serán sus datos. Si sigues una estrategia de Inbound marketing exitosa, habrás creado un formulario que te permita obtener lo necesario para convertirlo en Lead.
Hay que mencionar el uso de Call to Actions o CTA los cuales funcionarán como anuncios a tu marca dentro de la información que le das. Al final del ebook puede poner uno que lleve al lector a tu producto específico. “Click aquí si quieres los mejores jabones aromáticos para tu posada.” El saber acomodar estos recursos durante la etapa de conversión ayudará a cerrar ventas.
Cerrar o el resultado de acompañar y nutrir al Lead
Gracias a tu buena oferta lograste convertir a los interesados en Leads. Estos necesitan ser nutridos para hacerlos clientes.
Juntos, el equipo de marketing y ventas necesitan colaborar en este proceso. Es indispensable saber enviar el email correcto que oferte tu servicio. Este canal sigue siendo uno de los principales para distribución de marketing digital. Recuerda, los correos llegarán sólo a Leads interesados.
Sin embargo,ten en cuenta el Lead nurturing, no gastes ni “grites” tu oferta al primer email. Da más contenido. Esto para que los Leads se vayan identificando contigo y tu oferta. Mientras mayor interés le muestres a tus clientes potenciales, más probabilidad de éxito tendrá tu estrategia de Inbound marketing. Tienes que recordar que tratas con personas, no números ni datos, nutre su interés.
Además, muchas plataformas de Inbound como Hubspot permiten la creación de workflows. Estos sirven para automatizar el proceso de marketing. Así puedes mandar a los Leads listos para venta (SQL por sus siglas en inglés) correos programados y personalizados.
Es importante mencionar las varias herramientas disponibles para manejar la información que se obtiene. CRM especializados, ayudarán al equipo de ventas a tener información más ordenada y saber a qué etapa del Buyer´s journey pertenece el Lead. Acompaña y nutre para poder cerrar el trato.
De manera gráfica, todo este proceso se vería algo así:
Deleita o por qué recompensar la compra
Cerrar la venta no es el final del túnel Inbound. Es momento de deleitar, agradecer y seguir construyendo la relación con tu cliente. Para esto, te puedes valer de regresarlo a la etapa de atracción. No como extraño sino como Lead a una nueva oferta. Si compró el jabón perfumado, que tal suena, ofrecer una esponja. Insértalo de nuevo al ciclo Inbound con nuevo contenido en base a su compra. Deleitar funciona para que regresen a ti y tu marca.
Si tu cliente se fue satisfecho es probable que establezca comunicación en redes sociales. Si es así, dale like a su post, ponle favorito, invítalo a usar un hashtag. Esto no sólo te hace más empático sino que sirve para que sus propios contactos te conozcan. Con esto el ciclo Inbound comienza desde el paso uno con nuevas personas.
Conclusiones.
Ten en cuenta estos pasos para el éxito. Hoy en día, las nuevas tecnologías han modificado el marketing, úsalas. Atrae a tus clientes con contenido optimizado, conviértelos con información relevante y útil; cierra tratos con ellos nutriéndolos y acompañándolos en su recorrido y deleítalos para generar ganas de acercarse más a ti. Recuerda esto y de seguro el éxito Inbound estará cerca de ti.
