El Lead Nurturing te ayudará a diferenciar a curiosos de verdaderos clientes potenciales. Para entender qué es Lead Nurturing primero tenemos que tener bien claro que son y desarrollar nuestros buyer personas, pues son una parte fundamental del proceso. En español se le conoce como "maduración de prospectos" o "cultivo de clientes potenciales", aunque cada quien lo traduce como quiere, pero eso no es lo importante.
Lo importante es crear una relación de confianza con nuestros prospectos para guiarlos poco a poco por el proceso de compra. Recuerda que en inbound marketing es el proceso de compra el que se adapta al cliente y no al revés, así que concentrate en ser una fuente de información útil y recopilar toda la información posible sobre tu prospecto.
¿Cómo hacer Lead Nurturing?
Para usar esta estrategia necesitamos implementar la automatización de marketing, de tal manera que los prospectos se vayan categorizando de manera automática en la base de datos. A esto se le llama workflow o flujo de trabajo. La idea es crear una serie de contenidos relacionados, que se envían regularmente a los prospectos, solicitando información del contacto a cambio del contenido.
Con cada contenido, la información solicitada cambia, de tal manera que cada vez obtenemos más información de nuestros cliente potenciales, permitiéndonos crear un contexto alrededor de cada prospecto. Esto nos permitirá personalizar su experiencia de compra, lo cual aumentará la probabilidad de que se convierta en un cliente.
Para lograr esto, debemos generar el contenido con base en el Buyer's Journey o Camino del Comprador.
La idea principal es ir acompañando al cliente durante el proceso de compra, hasta el momento en el que él sabe todo de nosotros y nosotros de él. A través del contenido demostramos nuestro conocimiento y empiezan a vernos como un punto de referencia, aumentando la confianza y facilitando que se realice una transacción económica.
Usa la información para tu beneficio
La clave del éxito del Lead Nurturing está en la contextualización y personalización de los contenidos que les haremos llegar a nuestros prospectos.
No me refiero solo a usar su nombre, sino a usar la información que has recopilado para decir cosas cómo "...sabemos que empresas como 'la empresa del prospecto' suelen tener 'problemas de flujo de efectivo' durante la temporada vacacional...". Esto suponiendo que el prospecto ya te dió el nombre de su empresa y su problema principal (flujo de efectivo en temporada vacacional). De esta manera es mucho más probable que captures la atención de un cliente potencial.
Se trata de enviar el contenido adecuado, a la persona indicada en el momento apropiado.
Cuando un prospecto llega hasta el final de un proceso de Lead Nurturing, nos está diciendo que probablemente está listo para ser contactado y comprar. Esto te ahorrará muchísimo tiempo que usabas para contactar curiosos o prospectos que no estaban listos para comprar aún y probablemente ahuyentaste.
Si tienes preguntas puedes dejarlas en los comentarios debajo y te responderé apenas pueda.
