La relación entre los departamentos de ventas y marketing por lo general es difícil. Mantenerlos unidos trabajando de manera fluida es una utopía para las empresas. Sin embargo, dentro la metodología Inbound la relación armoniosa entre ventas y marketing tiene un nombre: Smarketing.
Los de ventas ven a los de marketing como personas que solo pierden el tiempo y no son indispensables, por otro lado, que los de marketing se quejan de que los de ventas realizan un trabajo mediocre durante el seguimiento y cierre de prospectos.
Indudablemente, el conflicto de los dos departamentos influye negativamente en la productividad de la empresa. No porque se sientan ofendidos emocionalmente; sino por que el trabajo va de la mano y la mala comunicación entre departamentos genera un declive en la calidad laboral.
El Smarketing tiene una estrategia con puntos precisos para mejorar el trabajo en conjunto, enfocándose en el objetivo principal: cerrar ventas.
Metodología del Smarketing
1. Saber quien es el cliente
Para esto es necesario armar perfiles adecuados a los servicios que se ofrece. En la metodología Inbound estos perfiles son llamados buyer personas. Estos los crea el equipo de marketing.
Los dos departamentos deben conocer de pies a cabeza quienes son sus buyers persona. A los de marketing les ayudará a saber a qué persona está dirigida la publicidad y los de ventas podrán tener una idea de qué tipo de dudas resolverán.
2. Conocer los roles
Definir roles es muy importante. En muchas ocasiones las empresas creen no necesitar un departamento o agencia de marketing, ¿qué ocurre? Muchas veces los vendedores realizan campañas y buscan imágenes para promocionar el producto o servicio en redes sociales, página web o medios tradicionales. Por otro lado paso lo inverso, el equipo de marketing se dedica a cerrar ventas. Inevitablemente esta practica no trae consigo buenos resultados. Cada quien debe de realizar para lo que es bueno, por algo son diferentes departamentos.
Si quieres tener buenos resultados en tu negocio tienes que dejar que los departamentos se desenvuelvan enteramente en sus roles. Concentrar a los departamentos, cada quien en su objetivo, genera mayor posibilidad de éxito.
El rol del departamento de marketing es crear una campaña publicitaria para la empresa, realizar estrategias que atraigan a los buyer personas y convertirlos en leads.
Los leads recibirán seguimiento del departamento de ventas, el rol que juegan es contactar al cliente por medio de una llamada, un correo o una cita. Aplican la labor de convencimiento en forma directa para cerrar la venta. Aunque tienen roles diferentes, ambos departamentos trabajan en conjunto para lograr el mismo objetivo.
3. Establecer reuniones entre departamentos
Para integrar a los departamentos es vital tener una buena comunicación entre los dos departamentos. Esto ayuda a enfocarse, minimizar distracciones y malos entendidos.
Establece una fecha de reunión, y mejora la comunicación para una buena relación. Así cada departamento puede saber a quién dirigirse y cuál es la función de cada colaborador.
Si tu empresa recibe servicio de una agencia de marketing, no es necesaria una reunión presencial basta con una videollamada donde se toquen los puntos principales.
En las reuniones programadas pueden tratar temas como:
- Fijar un número de clientes potenciales por mes
- Dar a conocer ideas para nuevas campañas
- Informar sobre los resultados de la campaña
- Interpretar estadísticas
Como sugerencia, considera realizar una reunión casual para que los departamentos se conozcan. Esto generará mayor empatía. Recuerda que una plática natural puede desenvolver temas interesantes para los dos departamentos.
4. Lograr el objetivo principal
El propósito principal de los dos departamentos es generar ventas, por cada lead entrante, el departamento de marketing debe comunicarse con el de ventas para que entren en acción.
Para que se mantengan en el mismo canal, los dos deben entender el papel que juegan en el embudo de conversión.
- El primer peldaño del embudo corresponde al visitante del sitio o blog que ha dejado su correo.
- El siguiente bloque es cuando el prospecto dejó sus datos en un formulario, mensaje en redes sociales o correo.
- El tercer peldaño es donde entra el Smarketing, los contactos interesados en el producto o servicio son clientes potenciales que el departamento de marketing manda a ventas. Se les llama MQL (Marketing Qualified Leads)
- Las oportunidades de venta (MQL) que llegaron al equipo de ventas, pasan por un proceso de selección, es decir un filtro para ver si son clientes realmente potenciales para brindarles seguimiento.Estos son los SQL (Sales Qualified Lead)
- En esta parte, casi final del embudo, le corresponde exclusivamente al departamento de ventas. El quinto peldaño es una oportunidad de venta que llevó un seguimiento y ha mostrado interés legítimo en cerrar el trato.
- El vendedor ya cerró la venta y ha agregado a un cliente a la empresa.
5. Revisión de SLA (Service Level Agreement)
El acuerdo de nivel de servicio (SLA) es el compromiso que marketing y ventas realizan para alcanzar la meta de ingresos.
Marketing le entrega a ventas una cantidad determinada de leads y ventas realiza el seguimiento adecuado y rápido para cerrar. La revisión de SLA te ayudará a saber cuantas oportunidades de ventas calificadas necesita la empresa para alcanzar el objetivo de ingresos.
En conjunto, los dos departamentos deben llegar a la meta de ingresos. Para lograrlo, es necesario determinar números a alcanzar para los de marketing y ventas. Después de que se establezca el objetivo de ingreso y de tiempo, debes tomar en cuenta estas métricas:
La revisión de un SLA va a depender del tamaño de tu empresa: si es grande, con 2 meses aproximadamente basta. Por otro lado, si es de menor tamaño cada 6 sería adecuado.
Conclusión
La tensión entre marketing y ventas puede mejorar si se mantiene controlada la situación. Como líder de la empresa es tu deber tener a los dos departamentos funcionando en conjunto y estableciendo sus metas y objetivos particulares.
El Smarketing mantendrá el equilibrio en el proceso de trabajo, aumentará la productividad y llevará consigo crecimiento.
