¿SI UN ÁRBOL CAE EN MEDIO DEL BOSQUE Y NO HAY PERSONA QUE LO ESCUCHE, EL ÁRBOL HACE RUIDO?
Cuando era niño esta pregunta me parecía un disparate. La respuesta parecía más que obvia: Sí. El árbol hace ruido porque así funcionan las cosas, independiente de los oídos que estén en su perímetro. Sin embargo, la pregunta cambia cuando consideramos el sonido del árbol como un mensaje: ¿si no hay nadie para escuchar, existe el mensaje? No, por definición.
Los mensajes se componen de un emisor y un receptor, si alguno de los dos elementos falta, el mensaje no se logra, y no existe como tal. Incluso si el emisor y el receptor no fueran afines, la comunicación no alcanza su potencial deseado.
La comunicación efectiva, no solo demanda la presencia del dúo dinámico emisor-receptor sino que exige ciertos estándares de afinidad para ambos perfiles, cosas como el idioma, el bagaje cultural, el vocabulario o hasta el ruido restarán puntos a la ejecución misma del mensaje. Por eso es indispensable contar con un emisor y un receptor ideales el uno para el otro a la hora de crear un mensaje. Aquí es donde entra nuestro Buyer Persona.
ESTUVO MUY CREATIVO Y TODO PERO…
Construir un mensaje efectivo es la mitad del camino, una aventura creativa a la que puedes dedicar todos tus esfuerzos y conocimiento, todo tu talento y ocho litros de cafeína, pues, la arquitectura detrás de un mensaje es la parte más espléndida de nuestro trabajo como creativos. Sin embargo, aún dando el 100% de tu potencial creativo, lo más que puedes aportar es el 50% de una buena estrategia de marketing. La otra mitad, sí o súper sí, es contar con el receptor indicado, nuestro Buyer Persona.
Ahora, pongamos sobre la mesa que nuestro objetivo es la venta inmobiliaria. Mi estrategia estará centrada en lograr la venta de bienes inmuebles y construir una comunicación, textual y visual, para lograr dicho fin; pero si atender a mi Buyer Persona no recibió el mismo cuidado y dedicación, mi campaña no funcionará.
Crear una estrategia inbound exitosa no se centra en tu talento, sino en las necesidades de tu Buyer Persona.
Es en esta parte donde una pregunta salvaje aparece:
¿Cómo puedo construir a mi buyer persona? Bueno pues necesitamos dedicar tiempo y esfuerzo a dos momentos clave, uno frío y uno cálido.
LA CANCIÓN DE HIELO Y FUEGO
El primer momento, consiste en la labor de investigación (y esta puede ser complicada si no cuentas con la experiencia de marketing necesaria para hacerlo, sin embargo no es imposible).
Todo proceso de construcción requiere materia prima para construir, Lego City no es más que la suma de muchos legos. Esta etapa del proceso, la etapa fría, solo involucrará la acumulación de datos específicos, y es muy importante mantener baja la temperatura en esta etapa, ya que de otra forma, la información podría viciarse. Aquí es donde necesitaremos hacer uso de todas las mecánicas burocráticas disponibles:
- Investigaciones.
- Entrevistas.
- Encuestas.
- Focus group.
- Formularios.
- Datos demográficos.
- Análisis del website.
- Artículos más visitados.
- Consultas con el equipo de ventas.
- Análisis de los perfiles de compradores.
Una vez que hayamos acumulado toda la información posible, agruparemos por “comunes denominadores” creando listas para formar perfiles unitarios conformados por los datos predominantes. Lista A, lista B, lista C, donde cada una de estas listas es un cúmulo de información. Hasta aquí, debemos tomar en cuenta que lo que tenemos son solo cúmulos de información fría. Llega la hora de calentar un poco las cosas.
Las personas no son su ubicación geográfica, ni su edad o postura política, las personas son sueños y miedos, rasgos que no están disponibles en ninguna lista, así que es hora de ser creativos y darle a esos cúmulos de datos algo de personalidad. Elaboren una ficha con la info de las personas, esta ficha se nutrirá de aspectos que tus datos fríos te proporcionan y otros que tendrás que crear con base en el trabajo en equipo, todos conocemos una tía que hace esto o lo otro, o un amigo que encaja perfecto con esto o aquello. Por lo que mientras más personas compongan a tu equipo, más en contacto estarás con la humanidad entera.
Tu ficha de personaje debe incluir, por lo menos, los siguientes datos:
- Nombre y apellido.
- Características profesionales y personales.
- Datos demográficos.
- Comportamientos y preferencias.
- Objetivos y metas.
- Retos y preocupaciones.
Y bueno, mientras más datos puedan llenar en equipo, mejor armado estará tu Buyer Persona.
Aquí es donde puedes incluir preguntas clave que giren al rededor de tu objetivo, en este caso las ventas inmobiliarias.
Nuestros resultados con los buyer personas (SPOILER ALERT)
¿Quién compraría un terreno? Alguien paciente, sin duda. Alguien que espera algo del futuro. Gracias a nuestra experiencia hemos podido agrupar en 3 grandes nichos a este mercado:
- Millennials emprendedores en busca de la conquista del futuro.
- Foráneos construyendo un plan para el retiro.
- Adultos mayores que buscan asegurar una herencia para los suyos.
Ahora, ten en cuenta que estos tres perfiles son el producto de nuestros procesos y nuestra experiencia como creadores de estrategias inbound (de las cuales puedes leer más aquí) para desarrollos de inversión. Te invitamos a llevar tu propio proceso y comparar tus resultados con los nuestros ¿quién sabe? Igual y descubres algo nuevo.
Después de todo esto, y una vez identificado tu buyer persona, solo queda un camino: háblale con todo el cariño del mundo. Tu estrategia será tan efectiva como la empatía que deposites en ella.
Nos vemos pronto, felices estrategias.
